Содержание:
Знание формулы конверсии продаж помогает сделать бизнес более эффективным. Это не волшебная кнопка, которая доведет все до идеальности. Конверсия помогает сотруднику увидеть, насколько имеющиеся в компании процессы подходят для работы с клиентами. Если будут выявлены сбои или недочеты, их можно сразу же устранить.
↑ Что такое конверсия, ее значение в торговле
Говоря простыми словами, конвертация в продажах — это показатель того, сколько осведомленных граждан совершили покупку. Есть речь идет об интернет-магазине, то конверсией в продажах называют соотношение покупателей к посетителям сайта. Далеко не каждый человек, который посетил магазин, в конечном итоге совершает покупку. Без конверсии невозможно выявить, является ли качественным показатель работы торговой точки или конкретного продавца. Это универсальный маркер для любого вида продаж, которым не пренебрегают воспользоваться даже самые небольшие магазины. Конверсия это в продажах часть общей воронки.
↑ Какие показатели конверсии должны быть
В этом вопросе не существует единого показателя, в разных сферах продаж процент конверсии очень разнится:
- В продуктовых и магазинах бытовой химии параметр конверсии составляет почти 100 % — практически каждый клиент выходит с покупкой. Главное преимущество таких точек в том, что туда люди идут целенаправленно, точно зная, что им нужно.
- В мебельных салонах и магазинах бытовой техники конверсия составляет от 20 % до 40 %. Покупатели приходят туда не только ради совершения покупки, но и с целью присмотреться к товарам, сравнить их, прицениться. Добиться слишком высокого процента продаж в таком бизнесе невозможно, но на показатель могут влиять акции и скидки.
- В активных продажах уровень конверсии практически нулевой. Покупатели не настроены на приобретение товара, поэтому в большинстве случаев они отказываются от спонтанных покупок.
- Низкая конверсия, на уровне 5-10 %, в сложных продажах: автомобили и недвижимость. Сделки могут длиться несколько месяцев, порой они срываются в последний момент. Перед совершением покупки люди долго взвешивают все за и против, прицениваются, сравнивают.
Отдельным пунктом можно выделить конвертацию в рекламных продажах. Считать конверсию от рекламы крайне сложно, в большинстве случаев она совсем мала. К любому виду наружных баннеров и макетов аудитория быстро привыкает и перестает замечать.
↑ Как вычислить конверсию
Независимо от типа бизнеса, если он завязан на торговле, без формулы вычисления конверсии не обойтись. Именно этот показатель помогает понять эффективность. Сама формула расчета конверсии выглядит следующим образом: S*100/K Расшифровка:
- S — общее количество продаж, взятое за конкретный период времени;
- K — количество клиентов за учитываемый период.
Например, если посчитать, что торговую точку за месяц посетили 1000 человек, а покупку совершили только 200 из них, то 200*100/1000 = 20 %. Это и есть показатель конверсии за текущий месяц. В разных типах бизнеса это значение отличается. Учитывается, какой именно товар идет в продажу, покупательская способность аудитории, выгодность цен и акционных предложений.
↑ Конверсия в воронке продаж
Этот фактор указывает на то, сколько посетителей теряется на пути от посещения магазина до совершения покупки. Анализ каждого этапа и его показателя поможет определить, какие именно улучшения требуются интернет-магазину. Если потенциальные покупатели уходят на моменте оформления покупки, то возможно стоит оптимизировать этот процесс, сделать его проще и понятнее. Также помогают триггерные рассылки, которые могут замотивировать вернуться и завершить сделку.
↑ Конверсия новых и повторных клиентов
Этот показатель наглядно демонстрирует, насколько хорошо начальство и сотрудники справляются со своими обязанностями. Решение возникших проблем, постоянная обратная связь, умение доносить свои цели и выгоду — все это влияет на дальнейшее отношение клиентов к магазину. Это относится ко всем этапам продажи.
↑ Конверсия по привлечению клиентов
Каждая компания или онлайн-магазин использует в продвижении своего бизнеса рекламный маркетинг. Данный вид конверсии помогает определить, какой из способов продвижения приводит наибольшее количество платежеспособных клиентов. Таким образом, можно понять, в какие именно каналы вкладывать больше времени и сил, а от каких стоит отказаться.
↑ Почему конверсия бывает низкой
Низкая конверсия замедляет развитие бизнеса и существенно снижает продажи. В дальнейшем могут возникать простои и множество других сопутствующих проблем.
Повлиять на этот фактор невозможно, всегда будет большое количество человек, которое не сумеет найти требуемое в конкретном магазине. Стоит также рассмотреть другие распространенные причины низкой конверсии магазина.
↑ Неясность предложения
Зачастую посетители просто не понимают, что конкретно им пытаются продать. Такое возникает в магазинах без определенной тематики, они пытаются охватить большее количество различных сфер и в итоге существенно теряют в продажах. В интернет-магазинах дополнительную роль играет ясность изложенной информации: понятный стиль повествования, отсутствие сложных обозначений. Все это облегчает восприятие.
↑ Сложность в поиске нужного товара
Характерная проблема для торговых точек с широким ассортиментом — это сложность нахождения. Клиенту приходится потратить много времени на поиски необходимого, в конечном итоге он может отказаться от этой затеи и разочарованно покинуть магазин. Необходимо четкое разграничение по направленности товара, его специфике, направлению.
↑ Медленная загрузка сайта
Онлайн шоппинг призван сократить время на походы по магазинам и облегчить этот процесс. Мало кто из потенциальных покупателей обрадуется тому, что загрузку каждой страницы или картинки приходится ждать по несколько секунд или даже минут. Исследования от Google показали, что среднее время загрузки должно составлять 1,5 секунды.
↑ Плохая логистика и длинные сроки доставки
С проблемой логистики сталкивается около 30 % онлайн магазинов. В отличие от розничной торговли, представителям интернет-коммерции приходится уделять много времени организации комфортной и быстрой доставки.
↑ Отсутствие гарантий
Клиенты ждут от магазинов и торговых точек заверений в надежности. Если представитель торговли обладает плохой политикой возврата, не имеет желания решать спорные вопросы и идти навстречу, большая часть клиентов покинет магазин до совершения покупки. Рекомендуется иметь грамотно прописанные гарантии, позволяющие вернуть или обменять товар.
↑ Отсутствие квалифицированных сотрудников
Этот фактор отбивает желание делать покупки у 40 % постоянных посетителей магазинов и супермаркетов. Если работники не могут дать четкую информацию по любому вопросу относительно товара, это существенно влияет на конечный уровень продаж. Сюда же можно отнести:
- пренебрежительное поведение;
- нежелание сотрудничать с клиентом;
- неумение прорекламировать продукцию и повлиять на мнение аудитории.
Грамотные сотрудники знают, как работать с клиентами, чтобы основная часть из них в конечном итоге приобретала хотя бы один вид товара.
↑ Способы увеличение конверсии клиентов
Конверсия клиентов — это соотношение потенциальных покупателей с реальными. Увеличить ежемесячное значение конверсии проще, чем кажется. Стоит рассмотреть несколько советов, как грамотно это сделать:
- Анализ работы всех сотрудников. Одни работники лучше справляются с консультированием в прямой продаже, другие умеют убедить даже самого сложного клиента и доводят сделку до финальной точки. Рекомендуется оценить работу каждого из сотрудников, и распределить обязанности по их сильным и слабым местам. Каждый из менеджеров должен заниматься тем, что у него получается лучше всего.
- Отдел продаж также можно реорганизовать. Одним доверить новую клиентуру, других оставить отвечать за уже имеющуюся клиентскую базу.
- Сегментирование клиентов. Каждой группе клиентов требуется индивидуальный подход, принцип «всех под одну гребенку» не работает в торговом бизнесе. Сегментация поможет оценить и понять, кому, что и в какой форме предложить.
- Особое внимание уделять текущей клиентской базе. Необходимо распределить обязанности так, чтобы отдельная категория менеджеров занималась работой с уже имеющимися клиентами: обзвон, рассылка новых предложений на электронную почту, введение программ лояльности.
- Анализ каналов продаж. Одни товары лучше продаются в интернет-версии магазина, другие только в офлайн варианте. Некоторая категория товаров требует обязательной консультации с менеджером. Правильно распределив продажи можно существенно повысить эффективность конверсии.
Конверсионный маркетинг продаж позволит вывести бизнес на новые уровни без финансовых потерь. Торговля требует постоянного анализа методов продаж и аудитории, поэтому не стоит пренебрегать данным инструментом.
