in

Ключевые показатели эффективности в продажах

Процессы построения целей и расчеты KPI дают полную картину работы компании при их наглядном представлении

Число выполненных заказов или совершенных сделок, время пребывания на рабочем месте — показатели, которые нередко использовались в аналитических целях для понимания статуса и уровня развития предприятия. Однако, несмотря на их первичное распространение, они оказались крайне не результативными. Это привело к разработке более современного бизнес-инструмента — KPI, это ключевые показатели эффективности в продажах, без которого теперь не обходится ни одна компания.

KPI показывают эффективность работы каждого менеджера и позволяют увеличить продажи примерно на 25 %

Что такое «ключевые показатели эффективности»

Термин key performance indicators (или KPI) расшифровывается так:

  • key — ключевой, связанный с достижениями;
  • performance созвучно с русским понятием производительности;
  • indicator — показатель.

Таким образом, можно легко разобраться, что такое КПИ в продажах простыми словами — это ключевые показатели результативности и эффективности, выраженные в конкретных цифрах.

Разработанный инструмент помогает контролировать деятельность коллектива (группы или всей компании), а также оценивать степень реализации целей и стратегий.

Индексы могут рассчитываться не только для области продаж, но и других частных сфер: широкое распространение получил KPI рекламной кампании.

КПИ основан на методе стратегического управления и комплексном подходе, и кроме того, включает такие теории, как:

  • Менеджмент качества.
  • Система показателей Мало.
  • Модель стратегических карт.
  • Управление компетенциями и пр.
Повышается эффективность всего бизнеса

Плюсы и минусы системы

По данному описанию, что такое KPI в продажах, можно говорить о положительных характеристиках системы:

  • Точность наблюдения за работой компании и ее персонала.
  • Контроль денежных средств.
  • Возможность фиксирования и быстрой коррекции любых бизнес-процессов, в том числе устранение неэффективных решений.
  • Улучшение результативности принятых тактических решений.

Существует ряд отрицательных моментов:

  • Финансовые траты.
  • Упрощение и стандартизированность.
  • Падение духа коллективизма.
  • Отсутствие качественных оценок.
  • Сложности внедрения в конкретную организацию.
KPI в продажах должны быть разработаны самостоятельно компанией и подобраны для каждого направления бизнеса отдельно.

В некоторых видах профессий индексы эффективности неприменимы, допустим, в искусстве, медицине, для системных администраторов и других.

Для чего рассчитывается KPI в продажах

Система показателей наглядно демонстрирует эффективность фирмы и успешность бизнеса, что достигается за счет получения различных данных о количестве презентаций, продолжительности звонков, привлеченных лидов, числу опозданий или переработок, наличию претензий и пр.

Благодаря разработке KPI становится возможным:

  • Объективно оценивать итоги труда.
  • Справедливо распределять премии.
  • Совершенствовать знания и навыки персонала.
  • Создавать точные инструкции.
  • Планировать развитие бизнеса по срокам.
Разработаны 75 ключевых показателей для оценки эффективности бизнеса, 20 из них определяют результативность деятельности менеджера по продажам

Виды KPI

KPI маркетинг, прежде всего, как числовой индикатор подразделяется на варианты:

  • Запаздывающие — отражение итогов работы за конкретный период.
  • Опережающие — управление ситуацией для достижения обозначенных результатов этапа.

Также он бывает:

  • Целевым — степень выполнения задания и близости к цели.
  • Процессные демонстрируют экономический успех.
  • Проектные — итоги проекта, соответствие ожиданиям; и многие другие.

Для руководителей существуют:

  • Финансовые показатели.
  • Внутренние.
  • Клиентские.
  • Коэффициент развития.
Для конкретизации направления дальнейшего развития компании ставят следующие вопросы эффективности: что необходимо предпринять и зачем? кто ответственен за данную деятельность? как оценить результат и каковы ожидания? сколько времени дается на внедрение новшеств? и пр.

Определение ключевых показателей, особенности процесса

Параметры эффективности связаны не с текущим состоянием, а целевым, и правильно задать их — дело сложное и кропотливое. Вначале определяется главная цель, например, увеличить объем продаж, затем — второстепенные, те, что будут приближать к ее реализации.

Помимо цели, в рабочую матрицу также вносятся позиции:

  • Факт — итог действий.
  • Норма, или плановые показатели для сотрудников.
  • База — минимальный уровень достигнутого.
  • Вес (в процентах или цифрах) — процент или число, определяющий значимость индикатора для фирмы.

Индекс КПИ рассчитывается по формуле:

  1. Высчитать разницу между цифровым показателем факта и базы.
  2. Определить разницу нормы и базы.
  3. Разделить 1 на 2-ое.
  4. Умножить все на 100 %.
Процессы построения целей и расчеты KPI дают полную картину работы компании при их наглядном представлении

Как разработать и внедрить KPI

Пошаговый расчет КПИ (на примере работы менеджеров и директоров) представлен ниже.

I. Обозначить стратегию и выделить основную цель деятельности фирмы. Актуальными задачами могут стать: рост продаж, улучшение рентабельности, внедрение новых принципов в обслуживание, развитие бренда, изменение имиджа и пр.

II. Наметить желаемые количественные данные соответственно выделенным целям. Так, показатели продаж могут выражаться в числе сделок и совершенных покупках.

III. Разделение задач (внешние и внутренние) и их конкретизация. Например, делать N-число звонков в неделю, показов и продаж товара в месяц.

IV. Сделать оценку KPI команды, то есть измерить общий уровень производительности. Он зависит от:

  • Среднего чека.
  • Величины конверсии.
  • Выручки и параметров дохода.
  • Процента успешно завершенных задач.

V. Поставить внутренние KPI в маркетинге для отдельных сотрудников и менеджеров: личной презентации, продаж и аналогично.

По статистическим отчетам, более 80 % работников нуждаются в средствах, регулирующих выполнение ежедневных задач.

Руководители не могут уделять столько внимания каждому сотруднику, поэтому КПИ становится удачным решением и для малого, и среднего бизнеса. В зависимости от преследуемых целей можно рассчитать, какие KPI необходимо контролировать в контекстной рекламе, маркетинге, в продажах и других важных сферах.

Последнее обновление - 7 августа 2022 в 09:02

ВАМ ПОНРАВИЛАСЬ СТАТЬЯ?

Автор Сергей Эльбакидзе

Сергей, 24 полных года. После окончания 9 классов школы, поступил в политехнический колледж на очное отделение, по специальности прикладная информатика. После окончания колледжа поступил в лесотехнический институт на заочное отделение, по той же специальности прикладная информатика, в данный момент на третьем курсе. Работал в компании специалистом по рекламе и сбыту, далее начал выполнять заказы по созданию и продвижению сайтов. В данный момент развиваю три своих информационных сайта. Социальные сети: ВконтактеОдноклассникиТелеграмм

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Особенности тизерной рекламы — как она работает

Продающие фразы в рекламе привлекающие внимание