Содержание:
Число выполненных заказов или совершенных сделок, время пребывания на рабочем месте — показатели, которые нередко использовались в аналитических целях для понимания статуса и уровня развития предприятия. Однако, несмотря на их первичное распространение, они оказались крайне не результативными. Это привело к разработке более современного бизнес-инструмента — KPI, это ключевые показатели эффективности в продажах, без которого теперь не обходится ни одна компания.
↑ Что такое «ключевые показатели эффективности»
Термин key performance indicators (или KPI) расшифровывается так:
- key — ключевой, связанный с достижениями;
- performance созвучно с русским понятием производительности;
- indicator — показатель.
Таким образом, можно легко разобраться, что такое КПИ в продажах простыми словами — это ключевые показатели результативности и эффективности, выраженные в конкретных цифрах.
Индексы могут рассчитываться не только для области продаж, но и других частных сфер: широкое распространение получил KPI рекламной кампании. КПИ основан на методе стратегического управления и комплексном подходе, и кроме того, включает такие теории, как:
- Менеджмент качества.
- Система показателей Мало.
- Модель стратегических карт.
- Управление компетенциями и пр.
↑ Плюсы и минусы системы
По данному описанию, что такое KPI в продажах, можно говорить о положительных характеристиках системы:
- Точность наблюдения за работой компании и ее персонала.
- Контроль денежных средств.
- Возможность фиксирования и быстрой коррекции любых бизнес-процессов, в том числе устранение неэффективных решений.
- Улучшение результативности принятых тактических решений.
Существует ряд отрицательных моментов:
- Финансовые траты.
- Упрощение и стандартизированность.
- Падение духа коллективизма.
- Отсутствие качественных оценок.
- Сложности внедрения в конкретную организацию.
В некоторых видах профессий индексы эффективности неприменимы, допустим, в искусстве, медицине, для системных администраторов и других.
↑ Для чего рассчитывается KPI в продажах
Система показателей наглядно демонстрирует эффективность фирмы и успешность бизнеса, что достигается за счет получения различных данных о количестве презентаций, продолжительности звонков, привлеченных лидов, числу опозданий или переработок, наличию претензий и пр. Благодаря разработке KPI становится возможным:
- Объективно оценивать итоги труда.
- Справедливо распределять премии.
- Совершенствовать знания и навыки персонала.
- Создавать точные инструкции.
- Планировать развитие бизнеса по срокам.
↑ Виды KPI
KPI маркетинг, прежде всего, как числовой индикатор подразделяется на варианты:
- Запаздывающие — отражение итогов работы за конкретный период.
- Опережающие — управление ситуацией для достижения обозначенных результатов этапа.
Также он бывает:
- Целевым — степень выполнения задания и близости к цели.
- Процессные демонстрируют экономический успех.
- Проектные — итоги проекта, соответствие ожиданиям; и многие другие.
Для руководителей существуют:
- Финансовые показатели.
- Внутренние.
- Клиентские.
- Коэффициент развития.
↑ Определение ключевых показателей, особенности процесса
Параметры эффективности связаны не с текущим состоянием, а целевым, и правильно задать их — дело сложное и кропотливое. Вначале определяется главная цель, например, увеличить объем продаж, затем — второстепенные, те, что будут приближать к ее реализации. Помимо цели, в рабочую матрицу также вносятся позиции:
- Факт — итог действий.
- Норма, или плановые показатели для сотрудников.
- База — минимальный уровень достигнутого.
- Вес (в процентах или цифрах) — процент или число, определяющий значимость индикатора для фирмы.
Индекс КПИ рассчитывается по формуле:
- Высчитать разницу между цифровым показателем факта и базы.
- Определить разницу нормы и базы.
- Разделить 1 на 2-ое.
- Умножить все на 100 %.
↑ Как разработать и внедрить KPI
Пошаговый расчет КПИ (на примере работы менеджеров и директоров) представлен ниже. I. Обозначить стратегию и выделить основную цель деятельности фирмы. Актуальными задачами могут стать: рост продаж, улучшение рентабельности, внедрение новых принципов в обслуживание, развитие бренда, изменение имиджа и пр. II. Наметить желаемые количественные данные соответственно выделенным целям. Так, показатели продаж могут выражаться в числе сделок и совершенных покупках. III. Разделение задач (внешние и внутренние) и их конкретизация. Например, делать N-число звонков в неделю, показов и продаж товара в месяц. IV. Сделать оценку KPI команды, то есть измерить общий уровень производительности. Он зависит от:
- Среднего чека.
- Величины конверсии.
- Выручки и параметров дохода.
- Процента успешно завершенных задач.
V. Поставить внутренние KPI в маркетинге для отдельных сотрудников и менеджеров: личной презентации, продаж и аналогично.
Руководители не могут уделять столько внимания каждому сотруднику, поэтому КПИ становится удачным решением и для малого, и среднего бизнеса. В зависимости от преследуемых целей можно рассчитать, какие KPI необходимо контролировать в контекстной рекламе, маркетинге, в продажах и других важных сферах.
