Содержание:
УТП, или уникальное торговое предложение является одной из важнейших характеристик продукта или компании. С ее помощью маркетологи обычно разрабатывают и запускают рекламную кампанию продукции. Если же смотреть со стороны потребителя, что такое УТП в продажах, то это будет основной причиной, по которой покупатель решил приобрести товар именно этой марки, а не у другого производителя. Начинающим предпринимателям не стоит недооценивать роль данной характеристики в развитии своего бизнеса. Поэтому им необходимо четко понимать, что такое УТП в маркетинге и какую роль оно здесь играет.
↑ УТП — что это в маркетинге и продажах, как используется
Основной вопрос, возникающий касательно USP — что это в маркетинге и продажах и как работает. УТП представляет собой сложную рекламную стратегию. Ее основной задачей является заинтересованность и привлечение клиента к своему товару или услуге. Итогом данной стратегии должно быть увеличение продаж. Изначально она была разработана американским специалистом по рекламе Росером Ривзом, но его идеи стали настолько популярными, что стали использоваться в современном маркетинге.
Чтобы было понятнее, использование УТП можно рассмотреть на примере. Так, можно предположить, что предприниматель хочет открыть салон по продаже и ремонту электроники. Ассортиментом и низкими ценами потенциального клиента удивить будет сложно — в условиях конкуренции это могут предложить любые предприниматели. Однако потребителей можно привлечь по-другому. Например, предложить бесплатное стекло и его наклейку при замене дисплея на телефоне. И это только один пример. Главное — предложить клиенту то, чего нет у конкурентов. При проработке УТП в продажах необходимо обратить внимание на основные принципы:
- Уникальность. Предложенный товар или услуга должны быть инновационными или такими, которых нет у конкурентов хотя бы в рамках города или области.
- Конкретика. Потенциальный покупатель должен четко понимать, в чем заключается уникальность и почему он должен выбрать именно этот товар или услугу. Предложение для клиента должно быть сформулировано точно.
- Выгода для покупателя. Потребитель должен четко понимать, почему ему выгоднее воспользоваться услугами конкретного магазина.
Фактически уникальное торговое предложение работает тогда, когда все эти позиции соблюдены и сбалансированы между собой.
↑ Основные преимущества
Если USP составлено грамотно, то оно будет обладать следующими плюсами:
- Предприниматель быстрее продаст товар.
- Ему не придется снижать цену на продукцию.
- Повторные продажи будет провести легче.
При наличие интересного и продуманного УТП очень просто повысить эффективность рекламы и количество клиентов.
↑ Основные недостатки
Однако не всегда УТП приносит только пользу. Среди минусов можно выделить основные тезисы:
- Любую стратегию УТП могут легко скопировать и использовать конкуренты.
- В настоящее время рынок в любой сфере насыщен различными товарами, которые пользуются спросом и без УТП.
- Часто работа интернет-магазинов направлена не на высокое качество. Например, если продавец отказывается менять сломанный товар или возвращать деньги, то никакая стратегия не привлечет к нему дополнительных клиентов.
Поэтому важно понимать, что стратегия уникального предложения не будет автоматически значить, что количество покупателей товара обязательно вырастет. Это всего лишь маркетинговый ход, который при грамотном подходе может привлечь клиентов.
↑ Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании
Очень часто начинающие предприниматели в попытках найти подходящее УТП совершают ошибку и путают его с позиционированием, оффером или слоганом компании. Однако это разные понятия и необходимо четко понимать разницу между ними. Для этого необходимо рассмотреть каждую характеристику:
- Позиционирование. Под этим понятием понимается то, как услугу или товар воспринимает клиент. В качестве примера можно рассмотреть позиционирование «экологичной кофейни». В него будет включаться использование многоразовой посуды, биоразлагаемых ложек и трубочек, оформление зала с использованием натуральных материалов, участие в благотворительных акциях.
- Оффер. Похож на УТП с одним основным отличием. Оффер призывает к действию и предлагает реальную выгоду — например, 2 товара по цене одного или подарок при покупке. Однако тут нет ничего неповторимого, что является основным критерием уникального предложения.
- Слоган компании. В слогане не всегда может быть призыв к действию или информация о неповторимом предложении компании. Всем известна фраза «Россия — щедрая душа». Тут нет никаких призывов и намеков на уникальность, но все прекрасно знают, чей это слоган. Как видно, под понятие УТП бренда это не подходит.
↑ Как составить уникальное торговое предложение, пошаговая инструкция с нуля
При создании УТП рекомендуется пользоваться следующей пошаговой инструкцией:
- Определить самые важные для клиента характеристики продукта. От этого зависит дальнейший успех в продаже товара.
- Сравнение всех характеристик и выбор наиболее важных для потенциальных покупателей.
- Сравнение выбранных характеристик с конкурентами. В результате анализа необходимо понять основные преимущества и недостатки по сравнению с другими компаниями.
- Теперь необходимо выбрать те характеристики, в которых имеется преимущество перед конкурентами. Они должны стать базой для создания УТП.
Кроме того, стоит обратить внимание на основные признаки сильного УТП:
- Отсутствие похожих предложений у конкурентов.
- Реальность выгоды. Клиент должен получить то, что ему было обещано.
- Призыв должен состоять всего из нескольких слов. Длинные лозунги не привлекают клиентов.
↑ Уникальное торговое предложение — примеры в рекламе, маркетинге и торговле
Не все предприниматели уделяют внимание проработке УТП. Однако грамотно составленное предложение может существенно повысить спрос на товар. Если возникают проблемы при создании УТП, примеры готовые в рекламе можно использовать в качестве образца для собственного решения. Лучшие варианты представлены следующими предложениями:
- Авиакомпания SMINTair разрешила курение во время полета. В результате спрос на билеты увеличился на 50 %, потому что они закрыли одну из серьезных потребностей клиентов.
- Производитель одеял и подушек Tontine просто стал маркировать свою продукцию, а именно — указывать срок годности на них. Продажи подушек благодаря этому увеличились более чем в три раза.
- Toyota предлагает своим клиентам уникальное предложение. Покупатель может заказать любую модель, даже если она была снята с производства много лет назад. Таким образом, они поддерживают имидж компании, в которой продукция всегда хороша и максимально качественна.
- Шоколадные конфеты M&Ms. В свое время предложили уникальное УТП для шоколадной продукции: «тает во рту, а не в руках».
Такие УТП позволяют не только увеличить спрос на продукцию, но и повышают лояльность потребителей к компании.
↑ Что будет, если не составить грамотное УТП
Составлению УТП следует уделить особое внимание. Если этого не сделать, то на выходе можно получить следующее:
- Потребитель не получит эмоционального стимула купить именно этот продукт.
- Не получится собрать целевую аудиторию. Даже если товар будет куплен, то повторно клиент за ним вряд ли вернется, а купит аналогичный в другом месте.
- Если разницы с другими товарами покупатели не увидят, то выиграть конкуренцию можно будет только снизив цену.
Таким образом, товар не будет обладать никакими преимуществами в глазах клиента перед конкурентами. А во времена жесткой конкуренции это может привести к краху компании.
↑ Самые популярные ошибки
При составлении грамотного УТП важно избежать самых популярных ошибок:
- Ложь. Всегда необходимо давать клиентам то, что было обещано. В противном случае дурная слава разлетится очень быстро.
- Использование штампов. Низкие цены, высокое качество — все это есть у конкурентов. Нужно предлагать что-то новое.
- Неправильная расстановка приоритетов — например, информация о наличие более 100 видов смартфонов в магазине бытовой техники. Так клиент не узнает об остальном ассортименте.
- Использование воды и слов-паразитов. Мысль должна быть изложена кратко и доступно.
В условиях жесткой конкуренции просто выпускать качественный продукт недостаточно. Его необходимо грамотно подать клиенту, а УТП позволяет сделать это максимально эффективно.
