Содержание:
Бизнес в сфере торговли ориентирован на получение прибыли от продаж. Показатель напрямую зависит от вовлеченности покупателей в этот процесс, на что влияет организационная позиция руководства в отношении хозяйственной деятельности, а также квалифицированность и мотивированность персонала. Для привлечения покупателей недостаточно просто открыть магазин и выложить на прилавки товар. В условиях современности поблизости всегда найдется множество конкурентов с лучшими предложениями или с более креативным их преподнесением. Поэтому организатору бизнеса важно знать, как увеличить продажи в розничном магазине, и уметь все эти методы реализовать на практике.
↑ Факторы, приводящие к снижению розничных продаж
На показатели розничных продаж влияет ряд факторов, которые могут быть внешними, внутренними или независимыми. Их конкретный перечень определяется спецификой деятельности торговой точки. К общим позициям относятся:
- рыночная тенденция — определяется по статистическим показателям, по которым можно судить, развивается рынок или сокращается и какими темпами;
- сезонность — некоторые категории товаров реализуются только в определенный сезон, а в остальной период не востребованы;
- наличие конкурентов — их появление становится причиной падения продаж, особенно в случае запуска ими активной рекламной кампании;
- законодательные изменения, вне зависимости от того, в пользу или во вред предпринимательской деятельности они произошли, в первое время после их учета в ней будет наблюдаться уменьшение реализационного показателя;
- ассортиментный ряд продукции — недостаточное число товаров или услуг в нем, становится причиной недостижения плановых продаж;
- ценовая политика — при завышении стоимости продукции, потенциальные клиенты могут заняться ее поиском у конкурентов;
- клиентская база — отсутствие деятельности в направлении ее увеличения ведет к потере интереса потенциальных покупателей;
- обслуживающий торговую точку персонал — непрофессиональные торговцы не смогут выполнить плановые показатели.
↑ Стратегии бизнеса
Бизнес стратегий огромное множество, однако все они сформированы на базовой основе эталонных стратегий. Они отличаются тем, что протестированы временем и не одним предпринимателем, отметившим повышение показателей после их применения. Итак, эталонные стратегии:
- концентрированного роста — действия ориентированы на закупку продукции лучшего качества или на полную смену ассортиментного предложения, что позволит улучшить позиции на рынке или занять альтернативные ниши;
- интегрированного роста — расширение бизнеса за счет открытия новых торговых точек;
- диверсифицированного роста — кардинальная смена торговой направленности, что актуально, когда представитель бизнеса в текущих условиях не может продолжать работу, что объясняется высокой конкуренцией, отсутствием спроса на выпускаемую продукцию или изменения к ней требований на законодательном уровне, которые сложно выполнить;
- целенаправленного сокращения персонала и временное уменьшение ассортимента с целью обновления бизнеса — найма профессиональных продавцов и обновления ассортимента после изучения актуального рыночного спроса.
↑ Главные ошибки владельцев розничных магазинов
На рынке розничных услуг постоянно появляются новые торговые точки, что связано с востребованностью ниши и тем, что она не полностью занята за счет того, что некоторые из магазинов часто закрываются с убытками. Не получится повышать реализационные показатели при совершении ошибок:
- неправильный выбор помещения — отсутствие проходимости, не оборудование нужными коммуникациями;
- отсутствие склада или его несоответствующая площадь, в результате чего приходится арендовать дополнительное помещение, что связано с увеличением расходов;
- страх конкурентов — не позволяет расширять ассортимент тем товаром и теми предложениями, которые есть у конкурентов;
- неквалифицированность персонала — работники, не обладающие базовыми навыками продаж, не смогут увеличивать плановые показатели;
- неудобное расположение товара, в результате чего покупатели проходят мимо него, потому что не замечают;
- не проведение мероприятий, ориентированных на привлечение новых клиентов — руководство делает ставки на постоянных покупателей, а они запросто меняют свои предпочтения на конкурентные предложения.
↑ Методы поднятия продаж в розничном магазине
Ведя бизнес в сфере торговли, его организатору нужно постоянно задумываться, как поднять выручку в магазине. Существует несколько универсальных приемов, которые работают во всех сферах этой деятельности.
↑ Реклама
Без рекламной кампании сложно поднимать плановые показатели. Она ориентирована на уведомление потенциальных клиентов о новой точке. Ее запускают для привлечения новых покупателей. Эффективным элементом является оформленное анонсирование предложений лояльности.
↑ Планирование чужих покупок
Подымать бизнес можно, планируя чужие приобретения, что предполагает влияние на покупателей с целями побудить их сделать покупку и при этом способствовать увеличению суммы среднего чека. Для их достижения нужно грамотно расположить товар на полках и красиво оформить витрины. Увеличить эффективность задумки можно за счет создания фона с объявлениями об интересных предложениях. К примеру, человек каждый день заходит в продуктовый магазин самообслуживания за стандартным набором продуктов. Он не задумается, что ему нужно купить еще что-нибудь, если все предметы его приобретения будут возле входа в магазин. Однако, если их разбросать по витринам торговой точки, то прежде чем их найти, человек наберет целую корзину незапланированных покупок.
↑ Денежный интерес
Разбираясь с вопросом, как повысить товарооборот в магазине, стоит обратить внимание на такую опцию, как скидки. Они могут быть представлены в торговой точке по двум схемам:
- реализация продукции, относящейся к категории сезонной, или с заканчивающимся сроком хранения — занижение стоимости препятствует денежным потерям по причине остатков в перспективе неактуального товара;
- снижение цены на нормальную продукцию, потенциально пользующуюся спросом, что приведет к тому, что будет увеличиваться товарный оборот.
Эффектным способом, как повысить продажи в магазине, является привлечение за счет регулярных акционных предложений. В их перечень можно включить:
- снижение цены на единицу определенного вида товара;
- покупки нескольких единиц по цене одной;
- скидки на общую сумму приобретения, если ее значение превышает конкретное значение.
↑ Бонусные карты
↑ Допродажа
Если нужен быстрый результат, то вопрос, как поднять продажи в магазине, нужно решать за счет компетентности персонала. Сотрудникам нужно вменить в обязанности использовать в своей работе схему допродаж. Она предполагает оказание помощи покупателям в выборе. При этом сделать это нужно ненавязчиво, чтобы не отбить у человека желание вообще находиться в помещении торговой точки. Для упрощения работы сотрудников, следует оформить витрину по схеме перекрестных и кросс-технологий. Они заключаются в размещении в поле обозрения клиента сопутствующих товаров. К примеру, шампунь с бальзамом и маской. Эффектнее будет если весь материал для продажи представлена от одного производителя.
↑ Мелочи в торговле
Анонсирование акций или даже текущих событий громкими словами вызывают у людей желание сделать покупку, даже если до момента посещения магазина они ее не планировали. Нужно вывести у людей на первое место понятие «выгода». Гарантированно привлекут фразы «Хит продаж», «Два по цене одного» и им подобные. На кассе вместо сдачи можно предлагать недорогой товар.
↑ Хитрости, которые нужно взять на вооружение для увеличения розничных продаж
Для увеличения показателя продаж представители торговой сферы применяют разные фишки, которые на подсознательном уровне оказывают влияние на намерения покупателя и призывают его к активным действиям.
- Выкладка товара по возрастанию цены.
- Расположение продукции, которую нужно срочно реализовать на прилавках таким образом, чтобы товары находились на уровне глаз покупателя.
- Оформление ценника с указанием зачеркнутой завышенной стоимости, отметки «Скидка» и отображения реальной цены, которая может соответствовать своему фактическому значению.
- Установление напротив отдельной категории товара, выделяющихся по дизайну ценников с анонсом о проведении акции в определенный день — дата отображается мелким шрифтом, в результате чего товар становится ходовым не только в указанный день, но и задолго до него.
- Размещение в непосредственной близости двух заранее подобранных товаров, характеристики которых контрастны — на виду возле входа, расположить продукцию в неэффектной упаковке, и установить на нее явно завышенную цену, а в непосредственной близости расположить товар в красивой упаковке, более дешевый, однако с завышенной для него ценой — покупать будут именно его.
- Дегустация или тестирование прямо в магазине — приведет к формированию желания совершить покупку, в результате могут увеличиться продажи.
Представителю торгового бизнеса нужно постоянно задумываться, как улучшить торговлю в магазине, и понимать, какие инструменты маркетинга и в какой ситуации лучше применять. Для каждой специфики товаров характерны свои методы стимулирования продаж, а руководству для выхода на планируемые показатели деятельности нужно быть гибким в выборе стратегий.
