Содержание:
Объем продаж — один из главных показателей в любом бизнесе. Для того, чтобы его повысить, можно использовать различные инновации, но все они сработают только при наличии достаточного опыта в бизнесе. Начинающим лучше всего попробовать применение ABC XYZ анализа, это простой и доступный метод улучшить показатели, его можно применять в самых разных отраслях, например, в легкой промышленности, информационных технологиях или электронной коммерции. Используя этот тип анализа, можно легко рассчитать такие важные показатели, как потенциальная прибыль, наиболее перспективные продавцы и стабильность спроса.
↑ ABC анализ продаж — что это за метод
ABC анализ продаж — сравнительно новый метод оптимизации бизнеса в сфере товаров и услуг. Эта аналитическая технология основана на широко известном методе Парето 20/80. Формулируется главный принцип анализа следующим образом: у любой компании, которая предлагает клиентам свои товары и услуги, есть 20 % товаров (услуг), которые пользуются наибольшим спросом и, в связи с этим, именно они приносят 80 % прибыли.
Для того, чтобы определить эти 20 %, необходимо провести ABC анализ. С его помощью можно составить топ-рейтинг самых прибыльных товаров и услуг, а потом сосредоточиться на их продвижении. Используя этот метод, можно разделить все товары или услуги, предлагаемые компанией, на следующие рейтинговые группы:
- группа А, сюда входит 20 % позиций (или меньше), приносящих большую часть (70 % — 90 %) дохода;
- группа В, сюда входит примерно 30 % товаров и услуг, от них компания получает около 20 % дохода;
- группа С, сюда относится примерно половина от всех товаров и услуг, они дают небольшое количество прибыли.
Анализ основан на том, чтобы определить лидирующую по количественным параметрам группу и использовать знания при маркетинге.
Для того, чтобы получить результат, близкий к классическим параметрам (20 % и 80 %), следует включить в анализ как можно больше позиций товаров или услуг. Если задействовать небольшое количество объектов, результаты могут отличаться от классической пропорции.
↑ Преимущества и недостатки
Анализ клиентской базы ABC имеет как сильные, так и слабые стороны, их нужно учитывать при внедрении метода в бизнес-практику. Можно выделить следующие преимущества этой технологии:
- позволяет повысить рентабельность деятельности компании;
- может использоваться для анализа как товаров и услуг, так и клиентов;
- помогает оптимизировать процессы, рационально распределить кадровые и временные ресурсы;
- применяя этот анализ, можно сэкономить, перестав вкладывать в продвижение неприбыльных товаров.
Тем не менее, у этого метода имеются и недостатки, а также ограничения.
Также в классификации товаров отсутствует группа, в которую можно было бы отнести убыточные товары или услуги. Для того, чтобы убрать это ограничение и усовершенствовать этот аналитический метод, некоторые исследователи предлагают добавить в классификацию товаров и услуг группу D, чтобы включить туда нерентабельную продукцию. Проще всего выполнять ABC анализ автоматически, для этого может использоваться специальное программное обеспечение, также существует возможность расчета онлайн.
↑ Как связан с XYZ-анализом
Анализ ABC непосредственно связан с другой аналитической технологией, которая обозначается аббревиатурой XYZ. Когда оба способа используются вместе, создается эффект синергии. Анализом XYZ называют метод, который позволяет выявить вариативность параметра. Используя эту технологию расчетов, можно определить диапазон отклонения измеряемого параметра от среднего значения.
Дополнительно выделяются следующие группы:
- Группа Х, это товары или услуги, которые потребитель покупает постоянно и примерно в одном и том же объеме, обычно их доля составляет до 10 %.
- Группа Y, ее доля занимает 10 % — 25 %, это продукты с относительно стабильным спросом, но уровень потребности может колебаться. В эту группу, в частности, входят сезонные товары и туристические услуги.
- Группа Z, здесь спрос может колебаться в пределах 25 %, это случайные покупки, их основная особенность — непредсказуемость.
Основная задача этого метода заключается в том, чтобы выяснить, как колеблется спрос по сравнению со средним значением, а потом учитывать стабильность/нестабильность, планируя дальнейшее производство товаров или оказания услуг, чтобы не работать себе в убыток.
↑ Сфера применения ABC-XYZ анализа
У этого анализа большое количество сфер применения. В частности, с его помощью можно определить следующие факторы, влияющие на прибыль:
- спрос на товары или услуги;
- вероятность быстрой реализации остатков товара на складе;
- разделение клиентов на приоритетных, второстепенных и незначительно влияющих на прибыль;
- особенности поставок.
При совмещении, ABC XYZ анализ клиентов требует минимум дополнительных ресурсов.
↑ Что нужно для проведения, особенности
Для того, чтобы выполнить процедуру анализа, необходимо:
- Собрать статистику, например, по клиентам и полученной от них выручке.
- Внести объем выручки от каждого клиента в таблицу Эксель.
- Сделать сортировку в порядке убывания.
- Подсчитать общий объем выручки, суммируя все значения.
- Рассчитать долю прибыли, полученную от каждого клиента, в процентах, и занести в отдельный столбец.
Дополнительно для наглядности можно составить диаграмму на основе полученных данных. Из нее будет четко видно, какой клиент на данный момент является самым прибыльным для компании. Именно на сотрудничестве с ним необходимо сосредоточиться, тогда бизнес будет успешным. В конечном итоге, клиенты кафе, ресторана или магазина, в зависимости от объема выручки, разделяются на три группы — A, B, C.
Для того, чтобы клиенты, принадлежащие к группе C, стали заказывать товары из ассортимента компании или услуги чаще, есть смысл провести с ними дополнительные маркетинговые мероприятия.
↑ Применение ABC анализа клиентской базы в маркетинге
Анализ продаж АБС часто применяется в маркетинге, его главная задача — выполнить сегментацию целевой аудитории и сформировать основные стратегии рекламной кампании. К разным группам клиентов следует применять различный подход ABC в плане рекламы и коммуникации. При этом следует хорошо продумать рекламную политику по отношению к клиентам из группы С, чтобы они со временем переместились в группу В или А. Отличительные особенности рассматриваемого метода АВС — простота расчетов и универсальность применения. В связи с этим, данный тип анализа пользуется большой популярностью у начинающих и опытных бизнесменов. Помимо объема продаж, с его помощью можно определить и другие важные для бизнеса параметры, сделав простые расчеты в системе по универсальной формуле. При этом анализ обеспечивает индивидуальный подход к каждому товару и клиенту.
