Содержание:
Выражение Business to business можно буквально перевести как «бизнес для бизнеса». Поэтому b2b продажи нацелены на взаимодействие между компаниями. Не стоит путать их с B2C — продажами для потребителей. Это не только два разных термина, но и особые подходы в маркетинге.
↑ B2B-продажи — что это такое в маркетинге
Для успешного развития бизнеса недостаточно охватывать большие территории или обеспечивать высокий уровень продаж. Важно сфокусироваться на клиентском опыте. Для этого необходимо проанализировать данные потребителей, а потом выделить их нужды и приоритеты.
Особенность подхода — это тесный контакт с потребителями. В отличие от общения с физическими лицами, партнеры предполагают многолетние отношения. В тоже время важно помнить, что в2в продажи могут длиться дольше по времени. Например, сначала компания А делает продукт, отгружает и доставляет, а компания Б потом оплачивает его.
↑ Особенности, чем отличаются от других видов
Поведение клиентов B2B и B2C кардинально отличается. Так, в случае физических клиентов действует принцип импульсивности. При этом выбор между товарами основывается на личных предпочтений. При битуби продажах все иначе: компании исходят из понятия выгоды и рациональности. Еще одно отличие — конечная цель. Если разобраться в b2b маркетинге, то станет понятно его направленность — увеличение прибыли компании. При взаимодействии с физическими клиентами цель иная — получение удовольствие. Человек просто хочет сделать себе приятное приобретение, поэтому он спонтанно покупает вещь, которая может решить его «боль». В случае B2C продаж у продавца есть место для маневра. Он может манипулировать клиентами или использовать специальные техники воздействия. Все это нужно для того, чтобы человек понял: без приобретения товара он не проживет. Простой пример: мебельное производство зависит от поставок фурнитуры от другой сети. Если товар будет качественным, то компания увеличивает свою прибыль. Вот этот момент важен для понимания, что такое b2b продажи. Потребности бизнеса:
- покупка товара с целью перепродажи;
- приобретение предметов для производства;
- услуги для улучшения бизнес-процессов.
B2B продажи — это особенный тип деловых отношений. Все скрепляется договорами, которые могут иметь разные подводные камни. Например, в качестве инструмента воздействия используют неустойки. Если компания сорвет поставку, то она выплатит денежный штраф.
↑ Структура современного процесса продаж B2B
Для того чтобы изучить b2b продажи, что это такое и в чем их особенности — нужно разобраться в деталях процесса. После разбора каждого элемента легче выстроить систему.
Обучение искусству продаж требует времени. Поэтому не следует торопиться, нужно изучать всю информацию. Модель работы B2B и примеры ее реализации подробнее описаны ниже.
↑ Из каких элементов состоит
Первый уровень — это построение связей. На нем нужно понять, какие потребности у партнера и каким образом их можно удовлетворить. Можно поискать конкретных людей, которые помогут реализовать задуманное. Второй уровень — убеждения. На этом этапе проводят переговоры. Важно убедить в превосходном предложении и минимальных рисках. Третий уровень — сотрудничество. Стоит не только продавать товар или услугу, но и помогать развивать бизнес партнера. Для этого ищут разные площадки, новые полезные связи, повышают лояльность. Если разобраться досконально, что это такое в2в продажи и как они проходят, то станет очевидно — это не просто система, а целая философия. Согласной ей, все компании становятся винтиками одной машины. Если кто-то выйдет из строя, то сломаются все части. Поэтому в сфере B2B важна ответственность.
↑ Основные методы продаж в сфере B2B, которые работают
В b2b маркетинге нужно понимать ключевую вещь: нет единых и универсальных схем работы. Нужно быть гибким, быстрым и уметь подбирать эффективные схемы взаимодействия с партнерами. Только на практике можно понять особенности b2b продажи что это такое и как работать с клиентами. При этом подбирать метод работы нужно строго под особенности конкретного бизнеса. Так, если нужно удержать постоянного клиента, то следует использовать личные симпатии: расположить его к себе, стараться поддерживать дружеские отношения, поздравлять с днем рождения и крупными праздниками. Иногда сложно разобраться в том, что такое в2в продажи, что это такое в разных типах бизнеса. Следует попробовать презентативный метод работы. Для этого покупателя убеждают, что он нуждается в товаре и услуге. Для этого подготавливают аргументы и работают с возражениями. Еще один способ работы — консультативный. Подходит для «горячих» клиентов, которые сами пришли и оставили контакты. Например, через форму на сайте. В этом случае стратегия общения немного похожа на презентативный метод: нужно показать человеку преимущества продукта и мотивировать сделать покупку. Можно использовать активные продажи. В этом случае придется самостоятельно искать клиентов, выявлять их потребности и переходить к общению. Однако для сферы B2B — это малоэффективный метод. Мало кто самостоятельно найдет клиента и будет выталкивать его на активное общение и заключение сделки. Воронка продаж b2b достаточно стандартная. Можно начать с предложения бесплатного продукта, который решает определенные задачи. После получения контактов начинают «прогревать» клиента. В итоге b2b продажи могут принести крупный контракт. Нельзя забывать анализировать свои ошибки, чтобы не допускать их в дальнейшем.
↑ Как запустить B2B маркетинг, какие нюансы нужно учесть
В плане продвижения B2B мало чем отличается от стандартной схемы. Сначала нужно наладить коммуникацию с клиентом. Для этого оттачивают ведение переговоров. Чтение специальной литературы поможет понять, что такое в2в в продажах и как правильно выстраивать общение. Потребуется налаженная обратная связь с клиентами, а также анализ спроса и предложений. Для того, чтобы убедить клиента, необходимо использовать главный аргумент: показать как продукт улучшит бизнес человека. Потом разумно переходить к аргументации своей позиции. При этом нужно стремиться сделать сотрудничество постоянным. Каналы продаж в b2b могут быть разными. Нужно использовать программу по удержанию клиентов. Благодаря этому исключается уход к конкуренту, увеличивается лояльность и средняя сумма чека. При разработке стратегии важно учитывать наличие точек общения. Это контакты (телефон, электронная почта, мессенджеры) и онлайн-консультанты. Все должно работать, иначе клиент откажется от взаимодействия. Ведь б2б продажи, что это такое становится понятно после практического опыта.
↑ Фатальные ошибки убивающие бизнес-процесс
Несмотря на кажущуюся легкость взаимодействием между компаниями — это сложный процесс. Что такое в2в продажи становится понятно только после того, как удалось в них поучаствовать. Это не только иные суммы сделок, но и особое отношение. Поэтому решать задачи должен отдел продаж и маркетологи. Без слаженной работы ничего не выйдет. Ведь если разобраться, что такое б2б продажи, то это не только контракт, но и закрытие потребностей клиента. Еще одна ошибка — это неумение слушать. Один специалист может быть опытным, но без мнения остальных — он рискует ошибиться. Поэтому нужна командная работа. Важно понимать особенность b2d продажи, что это и в чем их сложности. Например, процесс включает массу деталей и поэтому нельзя самому создать спрос. Но его можно найти и направить в нужное русло. Еще одна ошибка сферы — это неумение выйти на того, кто ответственный за решения. В компании добраться до такого лица сложно. Потребуется не раз искать встречи и отправлять предложения на электронную почту.
Для того, чтобы понять, что значит b2b продажи нужна практика, ошибки и исправления этих промахов. Со временем технику удастся отточить. К тому же появится масса полезных связей.
