Содержание:
В современных реалиях для получения прибыли недостаточно продавать клиентами только то, что им нужно. Приходится предлагать большое количество дополнительных товаров и услуг, которые бы тоже могли их заинтересовать. Именно для этого и используются кросс продажи.
↑ Кросс-продажи — что это такое, преимущества
Кросс-продажами называют перекрестные продажи, с помощью которых удается в несколько раз увеличить средний чек и доходы за счет реализации дополнительной продукции. Например, если покупатель решил приобрести новую модель телефона, ему можно предложить чехол или повербанк. Это позволяет продать одному человеку несколько товаров за один раз. Среди основных достоинств использования данной методики следует выделить следующее:
- повышение лояльности покупателей;
- клиенты узнают больше о предлагаемых товарах и услугах;
- не требует дополнительных материальных вложений.
↑ Особенности, сферы применения
Многих интересует, в каких сферах может использоваться кросс-сейлинг. Чаще всего он применяется в банковской сфере и розничной торговле. Также его иногда используют при распространении мобильных услуг, продаже техники и в сфере страхования. Главная цель данного приема — увеличить прибыль от реализации продукции, не пользующейся особой популярностью среди клиентов.
↑ Виды перекрестных продаж
Cross продажи могут отличаться друг от друга. Есть несколько распространенных разновидностей, которые часто используют для увеличения прибыли.
↑ Пакетные
Это наиболее распространенный тип cross-сейлинга, при использовании которого основные товары продаются вместе с сопутствующими. Важно, чтобы продаваемая продукция была из одной категории. Нельзя продавать вместе совершенно разные товары.
↑ Исходя из потребностей
При использовании этого приема менеджеру надо внимательно выслушать покупателя и узнать, в чем именно он нуждается. Получив нужную информацию, необходимо предложить ему несколько дополнительных товаров, которые бы удовлетворили его потребности.
↑ Кросс-сейлинг, основанный на доверии
Этим вариантом кросс продаж можно воспользоваться, работая со старыми клиентами, которые доверяют продавцу. Покупатель будет уверен в том, что ему предлагают качественную продукцию. Это в разы увеличивает вероятность того, что он ее захочет купить.
↑ Скидки и акции
Это распространенный и довольно простой прием, которым используется очень часто. Устраивается распродажа со скидками более 30-40 %. Видя это, клиенты начинают покупать больше продуктов, которые по полной цене они никогда бы не купили.
↑ Принципы использования, популярные способы
Исходя из вышеперечисленных разновидностей перекрестного сейлинга, можно выделить несколько основных способов их применения:
- Использование импульсивных предложений в качестве дополнительного товара для приобретения. В этом случае клиентам предлагают приобрести то, что он ранее не собирался покупать. Для импульсивных и неожиданных покупок подойдут дешевые товары или продукция по скидке.
- Настройка сайта под cross-сейлинг. Необходимо сделать так, чтобы посетители при просмотре определенных страниц с товарами видели дополнительную продукцию. Это может мотивировать их к дальнейшей покупке.
- Стимуляция клиентов. Необходимо стараться удивлять покупателей и делать для них приятные сюрпризы. Например, при покупке на определенную сумму, можно сделать скидку на ряд товаров. Таким образом, у покупателей может появиться желание приобрести что-то еще.
- Применение мерчендайзинга. Необходимо грамотно разложить продукцию на полках таким образом, чтобы все находилось в одной товарной зоне. Основная продукция должна чередоваться с дополнительной.
↑ Как эффективно повысить средний чек
Многих интересует, как повысить эффективность кросс-торговли и что для этого сделать. Есть несколько полезных рекомендаций, с помощью которых можно быстро повысить средний чек:
- Проведение анализа. Необходимо постоянно анализировать рынок и изучать, какие именно товары пользуются спросом среди покупателей. Зная эту информацию, удастся в несколько раз увеличить количество продаж.
- Изучение целевой аудитории. Надо регулярно общаться с клиентами и проводить опросы. Это поможет узнать, что именно они покупают чаще всего и почему.
- Упрощение процесса покупки. Необходимо сделать все, чтобы делать покупки было легко. Особенно, если речь идет об онлайн-торговле. Можно добавить функцию, чтобы была возможность приобрести дополнительные товары в один клик.
Также к способам повышения эффективности кросс-торговли относят обучение менеджеров. Необходимо стимулировать их продавать дополнительные товары и общаться с клиентами.
↑ Почему кросс-продажи могут не работать
Перекрестные продажи — это прием, который не всегда приносит положительный результат. Есть три причины, из-за которых не удается успешно реализовать продукцию:
- у компании плохая репутация и из-за этого ей не доверяют покупатели;
- непроработанная товарная цепочка;
- использование неквалифицированных менеджеров.
Рекомендуется устранить вышеперечисленные проблемы, и после этого перекрестная торговля начнет приносить прибыль. Некоторые компании решают воспользоваться cross-сейлингом для увеличения прибыли. Прежде чем испробовать такую методику, необходимо ознакомиться с ее основными особенностями и со способами ее применения на практике.
