Виды продаж — какие используются техники

Чтобы успешно торговать в интернете или обычном магазине, необходимо ознакомиться с техниками продаж, которые составили профессионалы. Они влияют на качество взаимодействия с клиентами (как новыми, так и существующими). Это означает, что освоение техники будет напрямую влиять на выручку, а сформированный на ее основе стандарт поможет новичкам-продажникам превратить потенциальных клиентов в перспективных покупателей.

Обязанность хорошего продавца — уметь найти подход к посетителю

Техника продаж — что это такое

Технология продаж — это определенный порядок действий, который нужно совершить менеджеру, чтобы установить взаимоотношения конкретной компании с клиентом. Это часть системы управления или созданный стандарт, который нацелен на увеличение продаж.

Если сотрудники организации не владеют техникой продаж, есть риск потерять не только новых, но и старых клиентов. В случае отсутствия закрепленного стандарта в организации, его носителем является менеджер по продажам, что создает проблему для компании. Если этого сотрудника уволят, появится риск значительной потери клиентской базы и других издержек: не только понесенные затраты на обучение того человека, но и подбор и обучение новых кадров, которые придут на смену специалиста.

Стандарты техники продаж позволяют компании получать следующее:

  • Увеличить продажи за счет эффективной коммуникации между сотрудником и клиентом.
  • Снизить затраты на обучение и организацию персонала, в том числе и нового.
  • Уменьшить зависимость корпорации от человеческого фактора, который напрямую задействован в продажах.
  • Повысить уровень производительности труда.
  • Увеличить процент заказов за счет постоянных и новых посетителей магазина.

Техника продаж объединяет потребности клиента и свойства товара, которые продают конкретные компании. То есть она напрямую влияет на продажи.

Составляющими критериями технологии являются:

  • понимание интересов клиента;
  • знание преимуществ и выгод продукта.

Внимание! Во всех крупных организациях технология продаж — это конфиденциальный документ, где подробно расписаны принципы общения с клиентами.

Кому и когда могут пригодиться

Каждый менеджер, работающий на конкретную компанию должен знать все о продажах, обладать знаниями по технике продвижения, поскольку без этого ему будет крайне трудно предлагать продукцию.

Если изучить статистику, можно увидеть, что не больше 5 % людей умеют хорошо этим заниматься и по-настоящему любят свое дело. В данный момент наблюдается дефицит квалифицированных специалистов-продажников. Поэтому вакантные должности могут освобождаться в крупных фильмах довольно часто, и если человек действительно любит заниматься продажами, он может построить хорошую карьеру в организации.

Важно! Даже если некий продукт жизненно необходим конкретному человеку, он может не тратить на него время, пока грамотный маркетолог не распишет все преимущества. Благодаря хорошему маркетингу покупатель изменит свое мнение и совершить покупку.

Менеджер по продажам — важный сотрудник компании

Еще раз обратившись к статистике, можно понять, что только 3 % покупателей доверяют продавцам, поскольку они плохо обучены и не владеют техниками активных продаж. Из этого можно сделать вывод, что менеджер по продажам — важнейший сотрудник предприятия, который должен идеально справляться со своей работой.

Но стать профессиональным в торговле достаточно сложно. Для этого нужно потратить на учебу много времени и правильность фильтровать информацию.

Технология продаж пригодится людям, чья работа напрямую связана с продажами и общением с клиентами. Наиболее важны эти знания для следующих категорий работников:

  • Продавец-консультант.
  • Менеджер по продажам.
  • Менеджер по работе с клиентами.

В современные дни этому мастерству обучиться гораздо проще, чем раньше, поскольку сейчас уже есть большое количество пошаговых инструкций, выполнение которых упрощает процесс заключения сделки.

Какие бывают технологии, основные виды

В данный момент существует множество техник продаж, которые активно используют самые крупные предприятия России. Выделить из них можно 9, они эффективны и прошли проверку временем. Важно узнать не только, какие бывают техники продаж, но и их особенности.

Важно! Для успешной реализации товара, нужно пользоваться правилом «ПЗП» — привлечь, заинтересовать, продать.

Классификация и основные параметры

Одна из самых распространенных техник продаж — консультативный вид. Технологию деловой связи с клиентом используют для распространения сложных товаров, где клиенту тяжело определиться с выбором. Чтобы стать профессионалом в этом деле, нужно разбираться в людях, узнать их потребности, стать наставником или помощником — для выбора оптимального решения.

Технологию делят на 5 составляющих:

  1. Первый этап — необходимо вежливо поздороваться и представиться.
  2. Собрать информацию, задавая наводящие вопросы. Нужно максимально полно выяснить проблему клиента, а также его опыт контакта с продаваемым товаром.
  3. Сделать ему предложение, основываясь на полученной информации. Нужно красиво преподнести все плюсы, рассказав о его ценности и выгоде конкретно для клиента.
  4. Следующий шаг — указать на цену. Как только клиент будет заинтересован, нужно назвать ему цену, но чтобы это выглядело, как выгодное вложение, а не обуза, за которую придется заплатить.
  5. В заключении нужно совершить сделку и продать товар лично или отправить его продавцу.
Консультант всегда должен быть вежливым

Торговля решениями

Следующее название техники продажи означает, что продавец должен сфокусироваться на проблемах клиента, и предложить ему способы их решения. У покупателя, как правило, есть три уровня потребностей, которые необходимо использовать:

  • Определить проблему, которую клиент преднамеренно игнорирует или просто не замечает.
  • Клиент понимает важность проблемы, но не может ее решить или бездействует.
  • Клиент старается решить проблему своими силами, но не преуспевает в этом.

В любой ситуации менеджер должен стать своего рода избавителем, который поможет в сложившейся ситуации.

К примеру, покупателя в интернет-магазине отпугивает, что его заказ могут отменить из-за неправильной информации об остатках конкретного товара, располагающегося на складе. В таком случае продавец должен произвести торговый показ, продемонстрировать выгодную программу, которой сможет решить эту проблему, или подбросить дополнительные идеи — товар, который тоже подойдет покупателю, но в наличии его точно в избытке.

SPIN

Способ продажи SPIN подходит для дорогостоящих товаров или услуг. Задача менеджера — подтолкнуть человека к конкретным выводам, задав ему всего 4 вопроса:

  • Ситуационный — направлен на понимание текущего, конкретного вопроса.
  • Проблемный — чтобы точно выявить потребности конкретного человека, о которых тот не догадывается.
  • Извлекающий — должен мотивировать человека на мысль о том, что произойдет, если проблема не будет решена.
  • Направляющий — продемонстрировать клиенту, как события будут развиваться в будущем, если он не сможет решить проблему в данный момент.

Вопросы натолкнут клиента на мысль о приобретении продукта.

Профессионал всегда сможет найти общий язык с покупателем

Концептуальные продажи

Этот вид сделок подходит всем людям, которые стараются собрать большое количество клиентов, но качество им не важно.

Принцип технологии — все покупатели остаются в выигрыше, только в данном случае необходимо рекламировать концепцию, но не сам товар. Нужно анализировать конкретного человека.

Важно! Необходимо понять, что представляет для клиента идеальный продукт в его сознании. После этого проводится корректировка модели продажи, то есть, нужно показать клиенту, что этот товар отвечает всем его требованиям.

Продажа добавочной ценностью

Это модель поведения менеджера, когда тот говорит не цену продукта, а указывает его достоинство и ценность. Для этого необходимо выяснить потребности клиента и заставить его убедиться в ценности.

Например, продавая программу для внесения в нее финансовых данных, добавочной ценностью может стать курс для обучения работников, который входит в стоимость.

Гибкие продажи

Подходят тем менеджерам, что работают в высокой конкуренции. Для успеха, нужно придерживаться четырех принципов:

  • Клиенты не любят заключать тяжелые сделки с большим количеством деталей, поэтому процедуру необходимо максимально упростить — выбросить все сложные слова и объяснения, говорить кратко, но емко, указывая преимущества.
  • Рассказать про уникальность и исключительность предложения.
  • Убедиться, что предложенный товар подходит для конкретного человека.
  • Под конец рассказать, почему именно это предложение более выгодно, чем у конкурентов.

Челлендж

Челлендж-продажи используют любые крупные компании. Эту операцию нужно выполнить в 3 шага. Алгоритм выглядит так:

  1. Предстать в виде эксперта, который рассказывает новую информацию о уже имеющемся у кого-то бизнесе.
  2. В процессе разговора нужно выяснить потребности и проблемы клиента, и адаптировать свой товар под их решение.
  3. В заключении начать управлять ходом сделки, начать давить на клиента. К примеру, сравнив его компанию с уже имеющейся более успешной фирмой, которая внедрила себе продаваемые в данный момент технологии.

Менеджер обязан знать о товаре все нюансы, чтобы убедить покупателя в своей экспертности.

Техника Сандлера

Методика продажи Сандлера — если клиента не устраивает предложение, нужно отступить. Смысл в том, что покупатель должен сам убедить продавца в заинтересованности.

Заинтересованный покупатель — результат правильной работы менеджера

Пример — у человека есть дорогая яхта. Продавец звонит ему и хочет продать страховку, описывая статистику краж в конкретном районе и говоря про частую порчу имущества там. Для наглядности нужно назвать цифры убытка (можно завысить).

В этот момент покупатель уже сам заинтересован в страховке. Далее без давления нужно описать условия и назвать цену, которая звучит для клиента более привлекательно по сравнению с суммой возможных убытков.

Клиентоориентированная методика

Клиентоориентированные продажи подразумевают особое внимание покупателю, его проблеме. В данном случае нужно придерживаться следующих советов:

  • Нельзя рассказывать о продаваемом товаре по шаблону, нужно быть очень гибким и ориентироваться в конкретной ситуации.
  • Нужно не только давать советы, но и интересоваться мнением клиентов.
  • Взаимодействовать необходимо только с теми людьми, которые непосредственно принимают решение о покупке.
  • Нужно решить проблему клиента, а не продать товар.
  • Доверительные отношения нужно исключить, в данном случае важна эффективность и быстрота.
  • Нужно подстраиваться под сроки покупателей, а не гнуть свою линию игры.

Основное правило — не уговорить о приобретении конкретного товара, а дать вдохновение на покупку.

Что можно считать эффективной продажей

Сильные продажи — это те, что идут к максимальной выгоде в конкретных условиях. Некоторые компании стараются продать примерно 5-10 товаров в месяц, и для них это будет считаться высокой эффективностью. Для более крупных организаций планка повышается до сотни продаж месяц, а, к примеру, 50 — это уже неудовлетворительный показатель.

Поэтому «что такое эффективная продажа» — некорректный вопрос, ведь это условное понятие, и зависит от сотрудников, которые осваивают или не могут освоить методы продаж товаров.

Процент продаж у всех разный

По этой причине коммерческий директор должен эффективно организовать работу отдела продаж, руководствуясь уже имеющимися и техниками.

Технология переговоров в продажах

Успех любого бизнеса во многом зависит от того, как менеджер по продажам общается с клиентами. Он должен не только правильно использовать инструкции из техники продаж, но и слышать собеседника, чтобы ориентироваться в конкретной ситуации, учитывать потребности.

Менеджер по продажам должен при общении в первую очередь уметь отвечать на возражения, чтобы изменить их мнение о товаре. Крупные компании предоставляют своим сотрудникам уже готовые скрипты, с помощью которых можно ответить на часто встречающиеся претензии. Таким образом, ответы получится давать четко и быстро. Но это лишь небольшая подсказка, которой не пользуются успешные переговорщики, который умеют находить индивидуальный подход к собеседнику.

Для эффективных и хороших продаж также очень важно уметь поставить себя на место клиента, пытаясь понять его индивидуальные потребности. Собеседник любит, когда его понимают с полуслова, и ценит, когда с ним общаются на «одном языке».

Внимание! Если менеджер настроен положительно к клиенту, то продать товар будет гораздо проще, чем в случае, когда покупатель принимает предложение «в штыки».

Важное качество продажника — умение правильно вставить в диалог фамильярное обращение. Смешная история, произошедшая в реальной жизни или просто выдуманная, поможет стать ближе к собеседнику. Это продемонстрирует сходство взглядов двух человек.

Разумеется, нельзя забывать про грамотность и чистоту речи. Если сотрудник использует слова-паразиты, запинается, его речь не поставлена, то клиент усомнится в его профессионализме и предпочтет сотрудничество с другой компанией.

Предоставленной информации достаточно, чтобы понять, что представляют собой техника продаж и эффективные основы продаж конкретного товара.

1-й шаг к успеху!
Прекращаем творить себе бедность.
Бизнес. Интернет. Финансы


ПЕРЕЙТИ
канал Твой 1-й>миллион в телеграмм
Сергей Эльбакидзе/ автор статьи

Сергей, 22 полных года. После окончания 9 классов школы, поступил в политехнический колледж на очное отделение, по специальности прикладная информатика. После окончания колледжа поступил в лесотехнический институт на заочное отделение, по той же специальности прикладная информатика, в данный момент на третьем курсе. Работал в компании специалистом по рекламе и сбыту, далее начал выполнять заказы по созданию и продвижению сайтов. В данный момент развиваю три своих информационных сайта.

Поделиться с друзьями
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Бизнес, заработок в интернете и финансовая грамотность
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector