Содержание:
Чтобы успешно торговать в интернете или обычном магазине, необходимо ознакомиться с техниками продаж, которые составили профессионалы. Они влияют на качество взаимодействия с клиентами (как новыми, так и существующими). Это означает, что освоение техники будет напрямую влиять на выручку, а сформированный на ее основе стандарт поможет новичкам-продажникам превратить потенциальных клиентов в перспективных покупателей.
↑ Техника продаж — что это такое
Технология продаж — это определенный порядок действий, который нужно совершить менеджеру, чтобы установить взаимоотношения конкретной компании с клиентом. Это часть системы управления или созданный стандарт, который нацелен на увеличение продаж. Если сотрудники организации не владеют техникой продаж, есть риск потерять не только новых, но и старых клиентов. В случае отсутствия закрепленного стандарта в организации, его носителем является менеджер по продажам, что создает проблему для компании. Если этого сотрудника уволят, появится риск значительной потери клиентской базы и других издержек: не только понесенные затраты на обучение того человека, но и подбор и обучение новых кадров, которые придут на смену специалиста. Стандарты техники продаж позволяют компании получать следующее:
- Увеличить продажи за счет эффективной коммуникации между сотрудником и клиентом.
- Снизить затраты на обучение и организацию персонала, в том числе и нового.
- Уменьшить зависимость корпорации от человеческого фактора, который напрямую задействован в продажах.
- Повысить уровень производительности труда.
- Увеличить процент заказов за счет постоянных и новых посетителей магазина.
Техника продаж объединяет потребности клиента и свойства товара, которые продают конкретные компании. То есть она напрямую влияет на продажи. Составляющими критериями технологии являются:
- понимание интересов клиента;
- знание преимуществ и выгод продукта.
↑ Кому и когда могут пригодиться
Каждый менеджер, работающий на конкретную компанию должен знать все о продажах, обладать знаниями по технике продвижения, поскольку без этого ему будет крайне трудно предлагать продукцию. Если изучить статистику, можно увидеть, что не больше 5 % людей умеют хорошо этим заниматься и по-настоящему любят свое дело. В данный момент наблюдается дефицит квалифицированных специалистов-продажников. Поэтому вакантные должности могут освобождаться в крупных фильмах довольно часто, и если человек действительно любит заниматься продажами, он может построить хорошую карьеру в организации.
Еще раз обратившись к статистике, можно понять, что только 3 % покупателей доверяют продавцам, поскольку они плохо обучены и не владеют техниками активных продаж. Из этого можно сделать вывод, что менеджер по продажам — важнейший сотрудник предприятия, который должен идеально справляться со своей работой. Но стать профессиональным в торговле достаточно сложно. Для этого нужно потратить на учебу много времени и правильность фильтровать информацию. Технология продаж пригодится людям, чья работа напрямую связана с продажами и общением с клиентами. Наиболее важны эти знания для следующих категорий работников:
- Продавец-консультант.
- Менеджер по продажам.
- Менеджер по работе с клиентами.
В современные дни этому мастерству обучиться гораздо проще, чем раньше, поскольку сейчас уже есть большое количество пошаговых инструкций, выполнение которых упрощает процесс заключения сделки.
↑ Какие бывают технологии, основные виды
В данный момент существует множество техник продаж, которые активно используют самые крупные предприятия России. Выделить из них можно 9, они эффективны и прошли проверку временем. Важно узнать не только, какие бывают техники продаж, но и их особенности.
↑ Классификация и основные параметры
Одна из самых распространенных техник продаж — консультативный вид. Технологию деловой связи с клиентом используют для распространения сложных товаров, где клиенту тяжело определиться с выбором. Чтобы стать профессионалом в этом деле, нужно разбираться в людях, узнать их потребности, стать наставником или помощником — для выбора оптимального решения. Технологию делят на 5 составляющих:
- Первый этап — необходимо вежливо поздороваться и представиться.
- Собрать информацию, задавая наводящие вопросы. Нужно максимально полно выяснить проблему клиента, а также его опыт контакта с продаваемым товаром.
- Сделать ему предложение, основываясь на полученной информации. Нужно красиво преподнести все плюсы, рассказав о его ценности и выгоде конкретно для клиента.
- Следующий шаг — указать на цену. Как только клиент будет заинтересован, нужно назвать ему цену, но чтобы это выглядело, как выгодное вложение, а не обуза, за которую придется заплатить.
- В заключении нужно совершить сделку и продать товар лично или отправить его продавцу.
↑ Торговля решениями
Следующее название техники продажи означает, что продавец должен сфокусироваться на проблемах клиента, и предложить ему способы их решения. У покупателя, как правило, есть три уровня потребностей, которые необходимо использовать:
- Определить проблему, которую клиент преднамеренно игнорирует или просто не замечает.
- Клиент понимает важность проблемы, но не может ее решить или бездействует.
- Клиент старается решить проблему своими силами, но не преуспевает в этом.
В любой ситуации менеджер должен стать своего рода избавителем, который поможет в сложившейся ситуации. К примеру, покупателя в интернет-магазине отпугивает, что его заказ могут отменить из-за неправильной информации об остатках конкретного товара, располагающегося на складе. В таком случае продавец должен произвести торговый показ, продемонстрировать выгодную программу, которой сможет решить эту проблему, или подбросить дополнительные идеи — товар, который тоже подойдет покупателю, но в наличии его точно в избытке.
↑ SPIN
Способ продажи SPIN подходит для дорогостоящих товаров или услуг. Задача менеджера — подтолкнуть человека к конкретным выводам, задав ему всего 4 вопроса:
- Ситуационный — направлен на понимание текущего, конкретного вопроса.
- Проблемный — чтобы точно выявить потребности конкретного человека, о которых тот не догадывается.
- Извлекающий — должен мотивировать человека на мысль о том, что произойдет, если проблема не будет решена.
- Направляющий — продемонстрировать клиенту, как события будут развиваться в будущем, если он не сможет решить проблему в данный момент.
Вопросы натолкнут клиента на мысль о приобретении продукта.
↑ Концептуальные продажи
Этот вид сделок подходит всем людям, которые стараются собрать большое количество клиентов, но качество им не важно. Принцип технологии — все покупатели остаются в выигрыше, только в данном случае необходимо рекламировать концепцию, но не сам товар. Нужно анализировать конкретного человека.
↑ Продажа добавочной ценностью
Это модель поведения менеджера, когда тот говорит не цену продукта, а указывает его достоинство и ценность. Для этого необходимо выяснить потребности клиента и заставить его убедиться в ценности. Например, продавая программу для внесения в нее финансовых данных, добавочной ценностью может стать курс для обучения работников, который входит в стоимость.
↑ Гибкие продажи
Подходят тем менеджерам, что работают в высокой конкуренции. Для успеха, нужно придерживаться четырех принципов:
- Клиенты не любят заключать тяжелые сделки с большим количеством деталей, поэтому процедуру необходимо максимально упростить — выбросить все сложные слова и объяснения, говорить кратко, но емко, указывая преимущества.
- Рассказать про уникальность и исключительность предложения.
- Убедиться, что предложенный товар подходит для конкретного человека.
- Под конец рассказать, почему именно это предложение более выгодно, чем у конкурентов.
↑ Челлендж
Челлендж-продажи используют любые крупные компании. Эту операцию нужно выполнить в 3 шага. Алгоритм выглядит так:
- Предстать в виде эксперта, который рассказывает новую информацию о уже имеющемся у кого-то бизнесе.
- В процессе разговора нужно выяснить потребности и проблемы клиента, и адаптировать свой товар под их решение.
- В заключении начать управлять ходом сделки, начать давить на клиента. К примеру, сравнив его компанию с уже имеющейся более успешной фирмой, которая внедрила себе продаваемые в данный момент технологии.
Менеджер обязан знать о товаре все нюансы, чтобы убедить покупателя в своей экспертности.
↑ Техника Сандлера
Методика продажи Сандлера — если клиента не устраивает предложение, нужно отступить. Смысл в том, что покупатель должен сам убедить продавца в заинтересованности. Пример — у человека есть дорогая яхта. Продавец звонит ему и хочет продать страховку, описывая статистику краж в конкретном районе и говоря про частую порчу имущества там. Для наглядности нужно назвать цифры убытка (можно завысить). В этот момент покупатель уже сам заинтересован в страховке. Далее без давления нужно описать условия и назвать цену, которая звучит для клиента более привлекательно по сравнению с суммой возможных убытков.
↑ Клиентоориентированная методика
Клиентоориентированные продажи подразумевают особое внимание покупателю, его проблеме. В данном случае нужно придерживаться следующих советов:
- Нельзя рассказывать о продаваемом товаре по шаблону, нужно быть очень гибким и ориентироваться в конкретной ситуации.
- Нужно не только давать советы, но и интересоваться мнением клиентов.
- Взаимодействовать необходимо только с теми людьми, которые непосредственно принимают решение о покупке.
- Нужно решить проблему клиента, а не продать товар.
- Доверительные отношения нужно исключить, в данном случае важна эффективность и быстрота.
- Нужно подстраиваться под сроки покупателей, а не гнуть свою линию игры.
Основное правило — не уговорить о приобретении конкретного товара, а дать вдохновение на покупку.
↑ Что можно считать эффективной продажей
Сильные продажи — это те, что идут к максимальной выгоде в конкретных условиях. Некоторые компании стараются продать примерно 5-10 товаров в месяц, и для них это будет считаться высокой эффективностью. Для более крупных организаций планка повышается до сотни продаж месяц, а, к примеру, 50 — это уже неудовлетворительный показатель. Поэтому «что такое эффективная продажа» — некорректный вопрос, ведь это условное понятие, и зависит от сотрудников, которые осваивают или не могут освоить методы продаж товаров. По этой причине коммерческий директор должен эффективно организовать работу отдела продаж, руководствуясь уже имеющимися и техниками.
↑ Технология переговоров в продажах
Успех любого бизнеса во многом зависит от того, как менеджер по продажам общается с клиентами. Он должен не только правильно использовать инструкции из техники продаж, но и слышать собеседника, чтобы ориентироваться в конкретной ситуации, учитывать потребности. Менеджер по продажам должен при общении в первую очередь уметь отвечать на возражения, чтобы изменить их мнение о товаре. Крупные компании предоставляют своим сотрудникам уже готовые скрипты, с помощью которых можно ответить на часто встречающиеся претензии. Таким образом, ответы получится давать четко и быстро. Но это лишь небольшая подсказка, которой не пользуются успешные переговорщики, который умеют находить индивидуальный подход к собеседнику. Для эффективных и хороших продаж также очень важно уметь поставить себя на место клиента, пытаясь понять его индивидуальные потребности. Собеседник любит, когда его понимают с полуслова, и ценит, когда с ним общаются на «одном языке».
Важное качество продажника — умение правильно вставить в диалог фамильярное обращение. Смешная история, произошедшая в реальной жизни или просто выдуманная, поможет стать ближе к собеседнику. Это продемонстрирует сходство взглядов двух человек. Разумеется, нельзя забывать про грамотность и чистоту речи. Если сотрудник использует слова-паразиты, запинается, его речь не поставлена, то клиент усомнится в его профессионализме и предпочтет сотрудничество с другой компанией. Предоставленной информации достаточно, чтобы понять, что представляют собой техника продаж и эффективные основы продаж конкретного товара.
