Содержание:
Люди очень часто слышат о торговом маркетинге как о том управленческом процессе, который возникает, когда операция достигает так называемого четвертого рычага: распределения. Торгово-маркетинговая активность или ТМА — это маркетинг, который позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь.
↑ Трейд-маркетинг — что это такое
Как указано выше, трейд-маркетинг (trade marketing) занимает четвертое место в маркетинговой комбинации. Чтобы прояснить концепцию, в первую очередь уместно перечислить 5 рычагов маркетингового комплекса:
- Продукт.
- Цена.
- Продвижение.
- Распределение.
- Коммуникация.
Торговый маркетинг — это все рекламные технологии, направленные на распределение, связь между производителем и конечным потребителем. Таким образом, это не что иное, как чисто управленческий подход, направленный на повышение эффективности корпоративной маркетинговой стратегии и, таким образом, удовлетворение потребностей всех коммерческих клиентов.
Концепция часто используется в других контекстах для обозначения очень разных вещей. Для некоторых товарный маркетинг это организация промо-акций в гипермаркетах. Однако для других это синоним рекламы, направленной на торговлю. Для третьих трейд-маркетинг означает размещение рекламных материалов в магазинах.
↑ Задачи торгового маркетинга, кто использует
Для примера можно взять товары, предлагаемые для продажи в супермаркете, и их конкретное местонахождение. Очень часто их размещают в стратегических точках, например, возле касс. Менеджер должен убедить розничных продавцов покупать продукты рассматриваемой компании, облегчить ввод продукта в точку продажи и гарантировать поддержание продукта в ассортименте. Например, низкая цена всегда будет являться одним из ключевых критериев закупки. Маркетинг — это процесс успешного подключения компании к потребителям, торговый маркетинг — это то же самое для дистрибьюторов.
↑ Методы продвижения, что относится к инструментам
Тут играет роль синергия всех элементов. Ни один метод или инструмент не может быть единственно используемым. К инструментам торгового маркетинга относят:
- Внедрение скидок и льгот определенным группам покупателей в качестве мотивации для скорейшего погашения задолженности.
- POS-материалы (листовки, ценники, стопперы, календари и пр.).
- Мероприятия, направленные на конечного потребителя (например, лотереи, конкурсы).
- Мотивационные акции, стимулирующие покупателя приобрести товар взамен на денежное вознаграждение или приз.
- Акции для расширения активной клиентской базы. Деловые трейд маркетинговые мероприятия (презентации, конференции, выставки).
- Акции для расширения представленного ассортимента в торговой точке.
- Акции для увеличения объема закупки, стимулирующие оптовых покупателей бесплатными бонусами при закупке определенного количества продукции.
↑ Виды активностей, примеры и стратегии
Маркетинговые активности — это меры, необходимые для привлечения клиентов, увеличение объема продаж, повышение лояльности к бренду, конкретному магазину или сети. На продвижение товара среди целевой аудитории направлены трейд маркетинговые мероприятия — ясно, что это понятие достаточно разностороннее и преследует сразу несколько целей.
Вот простой пример того, чем занимается менеджер в сфере фармацевтики. Регулярно выполняемая деятельность направлена на достижение следующих целей:
- Вносить собственный вклад в управление портфелем клиентов посредством постоянного мониторинга производительности продуктов и коммерческой политики основных конкурентов.
- Обеспечить мониторинг каналов сбыта и, следовательно, сформулировать политику и инициативы торгового маркетинга в соответствии с указаниями, полученными от менеджера по работе с ключевыми клиентами.
- Определить и разработать стратегию продвижения продукта.
- Управлять отношениями с агентствами и поставщиками.
- Определить инвестиционный бюджет для торговых маркетинговых мероприятий.
- Управлять инвестициями для лучшего позиционирования продукта в торговой точке.
- Изучать и предлагать лучшее позиционирование товара в магазине.
↑ Команда трейд-маркетинга
Менеджер по торговому маркетингу занимается управлением и контролем процесса распространения продукции компании. То есть он планирует каналы, по которым будут распространяться товары, руководит процессом и анализирует конечные результаты своей стратегии. Канал распределения, по которому продукт поступает от компании к конечному потребителю, может быть более или менее длинным в зависимости от количества посредников (оптовик, розничный торговец и т. д.).
Важно знать все функции, которые менеджер по торговому маркетингу выполняет в компании. Менеджер должен:
- Проанализировать текущие тенденции и методы закупок, чтобы спланировать наиболее эффективные стратегии продвижения.
- Осуществлять всю маркетинговую деятельность компании.
- Осуществлять стратегии продаж (искать лучшие торговые точки для продуктов, убедить розничных продавцов покупать продукцию, работать над тем, чтобы продукт оставался в ассортименте магазина и т. д.).
- Санкционировать расходы на приобретение лучших выставочных площадей в магазине.
- Координировать запуск новых продуктов.
- Курировать штат, реализующий маркетинговые стратегии.
- Представлять компанию перед дистрибьюторами и торговыми посредниками.
- Управлять бюджетом на торговую маркетинговую деятельность.
- Отслеживать и проверять достижение целей (продажи, акции и т. д.)
- Планировать стратегии (определить каналы сбыта, сегментировать клиентов, определить цель и позиционирование);
Поэтому менеджер должен осознавать всю ответственность, которую влечет за собой его работа.
Кроме того, бывает, что его фигуру путают с должностью специалиста по трейд-маркетингу. На самом деле между ними есть много различий, особенно с учетом задач, которые они выполняют в повседневной жизни. Как уже говорилось, менеджер по трейд-маркетингу в первую очередь занимается планированием стратегий и контролем распределения по всем каналам. Вместо этого эксперт по трейд-маркетингу работает на более детальном уровне и занимается повышением узнаваемости бренда, подготовкой отраслевых ярмарок и управлением отношениями с коммуникационными агентствами. Среди основных трудностей, с которыми приходится сталкиваться менеджеру в повседневной жизни, безусловно, стоит выделить необходимость одновременного выполнения нескольких различных действий. Рынки меняются, как и люди, поэтому хороший менеджер должен всегда быть в курсе тенденций и изменений, которые переживает рынок, и должен идти в ногу со временем и инновациями.
