Во время продвижения товаров или услуг людям приходится часто сталкиваться с таким понятием, как прямой или директ маркетинг. Поэтому если работа человека так или иначе связана с взаимодействием с клиентом, необходимо заранее ознакомиться с основными особенностями прямого маркетинга и с тем, когда он используется на практике.
Директ-маркетинг: общее понятие, какое место в системе маркетинговых коммуникаций
Прямой маркетинг — это многофункциональный инструмент, который используется для продвижения услуг и товаров за счет непосредственного взаимодействия с клиентом. Он состоит из нескольких эффективных приемов, среди которых можно выделить следующее:
реклама в социальных сетях;
рассылка на электронную почту;
взаимодействие с общественностью;
обзвон клиентов.
Также некоторые компании при использовании данного типа маркетинга пытаются привлечь новых клиентов акциями и специальными предложениями. Такой очевидный и простой ход помогает быстро расширить клиентскую базу и получить новых покупателей. Есть несколько основных причин, из-за которых многие компании решают воспользоваться таким маркетинговым инструментом:
Ускорение привлечения покупателей. За счет грамотного использования маркетинговых кампаний удастся быстро найти клиентов и улучшить продажи.
Быстрое продвижение товаров и услуг. С помощью такого инструмента удастся в разы ускорить реализацию продаваемой продукции.
Детальное изучение целевой аудитории. При использовании прямого маркетинга собирается информация о возрасте, половой принадлежности и доходах покупателей.
Дополнительная информация! Чтобы сотрудники, которые занимаются прямым маркетингом, качественно выполняли свою работу, необходимо как-то их стимулировать. Это может быть начисление процентов за продажу товаров, премии или просто повышение заработной платы.
Достоинства, недостатки и эффективность
Директ маркетинг — это эффективный инструмент, который обладает как преимуществами, так и недостатками. Среди основных плюсов можно выделить следующее:
Использование таргетированной рекламы. Чаще всего она применяется в интернете и направляется только на определенную группу пользователей для увеличения доходов.
Небольшие финансовые затраты. Используя директ маркетинг, предприятие сможет сэкономить деньги на продвижении своих товаров. Дело в том, что данный инструмент ориентируется только на определенную группу людей. Это позволяет продвигать продукцию даже при небольшом бюджете.
Улучшение лояльности клиентов. Если правильно использовать эту маркетинговую стратегию, можно наладить контакт с новыми и уже имеющимися покупателями. К примеру, повысить лояльность помогут скидки, рассылка электронных писем с поздравлениями или подарки.
Есть у данного инструмента и недостатки, с которыми необходимо ознакомиться перед его использованием. Основной минус заключается в том, что люди не всегда хотят приобретать продукцию, которую они не видели собственными глазами. Еще один минус связан с назойливостью такого маркетинга. Дело в том, что иногда рассылка на почту с предложениями о покупке приходит слишком часто и это отпугивает потенциальных клиентов.
Основные виды и цели использования
Есть несколько разновидностей директ маркетинга, которые используются в компаниях чаще всего. К ним можно отнести:
Рассылки на электронную почту. Это один из наиболее распространенных методов коммуникаций с покупателями. С его помощью удается прорекламировать товар и увеличить число продаж.
Рассылки на мобильный номер. Они используются, чтобы проинформировать клиентов о предстоящих скидках или новых товарах.
Рассылки в мессенджерах. Для этого используются специальные чат-боты. С их помощью удастся предоставить пользователям наиболее важную и актуальную информацию о товарах и услугах.
Отправка PUSH-уведомлений. Они отображаются в верхней части экрана смартфона. Чаще всего через такие сообщения информируют о специальных предложениях и скидках.
Многих интересует, какова главная цель прямого маркетинга. Его используют, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к продаваемым товарам и заинтересовать его для дальнейшего совершения покупки. Также эта маркетинговая стратегия помогает улучшить взаимоотношения с клиентами и увеличить число продаж.
Способы и особенности организации прямого маркетинга
Люди, которые всерьез заинтересовались direct маркетингом, должны заранее разобраться с методами его организации. Их можно разделить на три основные категории:
Прямые продажи. Речь идет об использовании смс-рассылок, радио, телевидения, каталогов и телефонных звонков для продвижения продукции.
Интернет-маркетинг. В этом случае популяризация товара будет осуществляться через рассылки по электронной почте, проведение конференций в режиме онлайн и раскрутку торговой марки в социальных сетях.
Оффлайн-маркетинг. Он применяется, когда приходится лично встречаться с клиентами.
Чтобы организовать прямую маркетинговую кампанию, представителям фирмы придется заранее создать клиентскую базу. На основе информации, которая в ней содержится, в дальнейшем и будут сформированы предложения, соответствующие потребностям покупателей.
Дополнительная информация! Рекомендуется создавать подробную и информативную клиентскую базу. Информацию в ней нужно регулярно обновлять, чтобы она всегда была актуальной.
Организация и процесс direct-маркетинга
Организация маркетинга должна осуществляться только при помощи технологий, которые помогут наиболее эффективно продвигать продукцию. Это довольно непростая процедура и поэтому ею занимается не один человек, а специальные отделы по продажам. Стоит отметить, что универсальной технологии, которая бы подошла всем, не существует. Поэтому маркетологам приходится самостоятельно выбирать одну или несколько из имеющихся семи технологий, чтобы в дальнейшем использовать их на практике:
Спин-продажи.
Концептуальный маркетинг.
Снэп-продажи.
Клиентоориентированная реклама.
Челлендж-продажи.
Консультативный маркетинг.
Sandler-продажи.
В процессе директ маркетинга придется делать следующее:
анализировать данные о заказах и откликах клиентов;
исследовать особенности рынка, а также плюсы и минусы конкурентов;
выбирать товары для клиентов;
составлять и в дальнейшем вести клиентскую базу;
создавать программы для продвижения товаров.
Дополнительная информация! Чтобы убедиться в том, что используемая маркетинговая стратегия действительно эффективна, необходимо собирать информацию о количестве продаж и о изменениях прибыли.
Разновидности торговли, относящиеся к direct-marketing
Далеко не все начинающие маркетологи знают, какие виды торговли относятся к прямому маркетингу. Есть несколько основных разновидностей:
Личная продажа. В этом случае продавец в устной форме презентует клиентам продукцию.
Телемаркетинг. Это один из наиболее популярных типов демонстрации товара. Есть специальные телевизионные программы, в которых зрителям показывают продукцию, ее стоимость и контактную информацию для осуществления заказа.
Продажа по E-mail. При использовании этого типа торговли клиентам рассылаются электронные письма с предложением приобрести товар. Главная особенность данного способа заключается в том, что он направлен только на целевую аудиторию. Это позволяет в разы увеличить продажи.
Использование каталогов. Это специальные журналы, которые раздают лично в руки или рассылают по почте. В таких каталогах представлена продаваемая продукция.
Телефонные продажи. Один из наиболее популярных видов торговли, который часто используется в маркетинге. При его использовании осуществляется обзвон клиентов для определения потенциальных покупателей.
Прямой маркетинг — это эффективный инструмент, с помощью которого занимаются продвижением продукции и привлечением новых клиентов. Каждый будущий маркетолог должен иметь представление об основных особенностях этой технологии и о том, как ее использовать на практике.
