Содержание:
Воронка продаж — это маркетинговая модель, которую должен изучить каждый владелец бизнеса, заинтересованный в росте продаж и повышении дохода. Важно не только правильно выстроить воронку, но и внедрить ее в CRM. Ниже можно ознакомиться с основными шагами для внедрения аналитического инструмента и ошибками, которые нередко допускают предприниматели.
↑ Что такое воронка продаж — зачем нужна и где она применяется
Воронка продаж это аналитический инструмент, позволяющий понять, как потенциальные клиенты приходят к решению о покупке товаров компании и какими мотивами они руководствуются при этом. Анализируя воронку продаж, можно выяснить, что именно тормозит процесс. Это позволит внести изменения и оптимизировать продажи. Понимание сути процесса, знание, на какой стадии в конкретный момент находится клиент, дает возможность сделать работу эффективной и добиться увеличения продаж и прибыли. Важно анализировать потребности и желания потенциальных покупателей, чтобы своевременно предложить способ решения возникших в его жизни вопросов и проблем. Нужно не только подстроиться под клиента, но и понять его. Рассматривая воронку продаж, изучая поведение клиентов, можно узнать на какой именно стадии происходит максимальная потеря потенциальных покупателей. Подобные умения позволяют специалисту оценивать эффективность каналов продаж, расширять воронку, привлекая новых покупателей. Слабые места при этом исключают.
Самое главное, чтобы как можно больший процент потенциальных клиентов стал реальным покупателем.
↑ Виды воронки вопросов в продажах
Для понимания принципа работы воронки продаж нужно знать ее базовые этапы, к которым стоит отнести осведомленность, проявление интереса и оценку, решение и действие.
↑ Самые важные этапы для конвертации, из чего состоит воронка продаж (sales funnel)
В стремлении постичь искусство продаж, следует детально изучить классическую схему пути покупателя.
↑ Осведомленность
Стадия осведомленности занимает наиболее широкое место воронки продаж. Находясь на данном этапе, потенциальный клиент ищет наиболее подходящий способ решения конкретной задачи. Владелец бизнеса должен, прежде всего, позаботиться об узнаваемости бренда. Чтобы начать собирать лиды, следует сделать продукт заметным. Не стоит сразу предлагать приобрести товар. Первоочередная задача заключается в предоставлении полезной информации. Это даст возможность заинтересовать потенциальных клиентов. Для повышения узнаваемости бренда и привлечения лидов, стоит применять наиболее результативные способы по типу:
- SEO-продвижения;
- спонсорских публикаций в социальных сетях;
- гостевых постов в блогах;
- собственных исследований;
- размещения обучающих видео;
- вебинаров;
- инфографики.
Владелец бизнеса должен посещать специализированные конференции и выставки.
↑ Интерес и оценка
Потенциальные покупатели познакомились с брендом, зашли на сайт и просмотрели каталог продукции, однако приобретать сразу товар они не готовы. Что делать в этом случае? На данном этапе важно поддерживать интерес лидов и начать выстраивать отношения с ними. Для этого стоит использовать email-рассылки, посты в социальных сетях. Не менее эффективны способы по типу:
- лид-магнитов;
- чат-ботов;
- ретаргетинг-кампаний в соцсетях.
↑ Решение
Потенциальный клиент не только успел заинтересоваться товаром, но и рассматривает вариант оформления заказа в конкретном интернет-магазине. На данном этапе стоит доказать, что вложение будет выгодным и удобным для клиента. Немаловажно выделить преимущества товара и сотрудничества с компанией. Отзывы людей, совершивших покупку, кейсы, бонусы и консультации менеджеров будут полезны клиентам и подтолкнут их к оформлению заказа.
↑ Действие
На данной стадии покупатель уже становится реальным. Кажется, что теперь можно ставить точку, ведь товар продан, цель достигнута, прибыль получена. Однако владельцы бизнеса должны понимать, что поиск новых клиентов намного труднее, нежели поддержание теплых отношений с состоявшимися покупателями. Настал момент, когда нужно помочь клиенту комфортно использовать товар/услугу. Необходимо предоставить подробное руководство, пакетные предложения, приглашения на вебинары, триггерные емейл-рассылки и т.д.
↑ Пять шагов для внедрения, как сделать классическую воронку
Несмотря на отличия воронок продаж в различных видах бизнеса, строятся они по единым правилам. Аналитический инструмент должен быть составлен для каждого из каналов привлечения потенциальных клиентов. Существует 5 основных шагов для внедрения классической воронки продаж, смысл которых заключается в:
- Составлении предложения, в котором будут отражены преимущества и выгоды для покупателей, удовлетворяющие их потребности. Стоит выделить уникальность предложения в сравнении с компаниями конкурентами.
- Сборе холодных контактов.
- Заинтересованности клиентов. Именно от этого пункта зависит конверсия всей воронки.
- Работе с возражениями. Потенциального покупателя нужно ненавязчиво убедить в том, что оформление заказа в данной компании станет наиболее разумным решением.
- Завершении сделки продажей продукции, расчет с продавцом за товар.
После того, как товар будет продан, следует подвести итоги и при необходимости найти способы повышения показателя конверсии.
↑ Особенности работы автоматической воронки
Автоматическая маркетинговая воронка считается законченной системой. Она состоит из:
- веб-сайтов;
- сервиса автоматических почтовых рассылок;
- настроенных рекламных сервисов по типу Google Ads;
- сервиса приема онлайн платежей;
- настроенной системы аналитики.
К основным достоинствам автоматической воронки продаж, стоит отнести:
- возможность получения прибыли от одного и того же покупателя;
- высокую вероятность сделать случайных посетителей постоянными клиентами;
- низкий процент отказов у холодных лидов;
- возможность непрерывного увеличения продаж;
- уменьшение расходов на рекламу и привлечение новых покупателей.
Недостатками автоматической воронки считаются значительные инвестиции, необходимые для старта. Чтобы сделать автоматическую воронку на веб-странице, стоит воспользоваться эффективными инструментами, к которым можно отнести:
- описание продукции/услуги;
- уникальное предложение;
- страницу согласия с условиями;
- письмо-приветствие;
- кнопку добавления сайта в Избранное;
- страницу продаж и отзывов;
- список рассылки.
Для того чтобы успешно контролировать продолжительность чтения текстов, стоит воспользоваться услугами Postoffice, Postmail.
↑ Оптимизация воронки продаж, как улучшить конверсию
Прежде чем приступить к оптимизации воронки продаж, стоит провести анализ ЦА (целевой аудитории), выявив ее особенности, интересы и потребности. Это даст возможность найти наиболее эффективный метод взаимодействия. После этого потребуется:
- Разделить воронку на ступени. Определение для каждой категории основного источника трафика.
- Воспользоваться сквозной аналитикой сайта для того, чтобы просчитать процент людей, которые дошли к каждому этапу.
- Проверить корректность работы функционала сайта (форма захвата, кнопка, инструмент для поиска и т.п.).
- Воспользоваться тепловой картой веб-страницы, чтобы проанализировать взаимодействие пользователей с интерфейсом.
- Провести анализ контент страниц, которые теряют больше всего лидов. Возможно, есть смысл сменить подход к ЦА либо составить план по наполнению сайта более полезной информацией.
Также стоит позаботиться о формировании списка правок и проведении A/B-тестов.
↑ Примеры построения, ошибки, снижающие эффективность
Ниже можно ознакомиться с простым примером построения правильной воронки продаж.
- Осведомленность. На этом этапе происходит первый контакт с человеком посредством холодного звонка от сотрудника компании.
- Знакомство с достоинствами товара. Желательно организовать личную встречу для проведения презентации.
- Коммерческое предложение от компании. Скидки и приятные бонусы будут помогать увеличивать продажи.
- Подписание договора, внесение оплаты за продукцию.
Пример воронки интернет магазина:
- просмотр рекламы в социальной сети;
- переход на посадочную страницу;
- изучение характеристики товара на лендинге, выход с посадочной страницы;
- ретаргетинг в поисковой выдаче;
- возврат на посадочную страницу с акционным предложением;
- добавление товара в корзину;
- внесение оплаты;
- подтверждение заказа.
Нередко владельцы бизнеса допускают ошибки, которые приводят к потере клиентов. Наиболее распространенными ошибками считаются — нецелевой трафик, сложный для восприятия контент, слишком сложная структура воронки. Важно убрать нерелевантные ключи с СЯ. Контент не должен вводить в заблуждение ЦА. Необходимо правильно привлекать внимание целевой группы и оптимизировать таргетинг, чтобы не получить обратный эффект. Трипваер не должен закрывать потребность людей в основном продукте.
Структура воронки должна быть простая. Не стоит на каждом шагу требовать обратную связь от потенциальных клиентов. Также необходимо отказаться от заполнения большого количества форм. Большинство людей ценит свое время, и не пожелает тратить его впустую. Слишком сложные пароли (12+ символов, символы и пр.), многоступенчатый вид авторизации и необходимость размещения скриншотов личных документов лишь отпугнет потенциальных клиентов. Воронка продаж — последовательность действий потенциальных покупателей вплоть до момента оформления заказа. Создать и оптимизировать воронку сложно. Однако приложив усилия, можно увеличить продажи и повысить доход.
