Воронка продаж — это некое абстрактное движение покупателя от знакомства с товаром, формирования в нем потребности и до самого факта покупки. Вся рекламная деятельность, а также работа консультантов направлена на прохождение данного пути. Воронка может быть реализована разным способами и на различных офлайн или онлайн площадках, в частности, вести бизнес можно посредством Инстаграма.
Что такое воронка продаж в Инстаграм и для чего она нужна
Технология продаж в социальных сетях и на интернет-страницах имеет ту же цель, что и непосредственное взаимодействие покупателя и менеджера, — заключить сделку, сформировать заказ. Но в данном случае воронка имеет свои нюансы, так как работа осложняется невозможностью прямого контакта и личного влияния на потенциального клиента, общение происходит в виртуальном пространстве.
Принципы работы
Контекстная воронка представляет собой регулярно создаваемые посты страничке или в группе. Структура у них должна быть следующей.
Привлечение внимания
Бизнесмен знакомит новых посетителей сайта или напоминает постоянным подписчикам о своих продуктах или услугах. При этом можно писать о:
Чем занимается компания.
Процессе ее образования.
Своей личной жизни.
Интересных фактах о себе.
Рассказать историю, связанную с проектом.
Трендах и тенденциях в конкретном направлении.
Бизнес-мифах.
Напечатать пост-боль (выразить тревоги возможные проблемы клиентов).
Начало поста должно быть очень качественным, чтобы привлечь потенциальную аудиторию. Потому что никакие дальнейшие слова не помогут, если клиент изначально не заинтересуется текстом и пройдет мимо.
Посты-интерес
Идеи для тем:
Рассказ о личных достижениях или успехе известных людей.
Реалити-шоу — видео из собственной жизни.
Развлекательно-юмористический контент.
Простая статистика.
Актуальные новости, прогнозы.
Тезисы и цитаты с возможностью комментирования.
Симпатия, вовлекающие посты
Раскрытие подробностей, важных нюансов, создание коммуникации. Примеры: инструкции, уроки, секреты использования, опросы и игры, приглашение экспертов и др.
Потребность купить
Создается такая потребность на основе создания доверительных отношений. Расположить клиента к своей компании можно за счет свидетельств, дипломов, наград или реальных отзывов других людей.
Выбор, покупка
После завершающего поста следует сделать выводы о характеристиках продукта и призвать его приобрести. Текст должен предоставлять ответы на:
Какие проблемы сможет решить покупатель за счет этого продукта? Изменится ли его жизнь в лучшую сторону?
Адекватна ли цена продукции?
Что выделяет продукт среди конкурентов?
Каковы гарантии?
Почему человек может отказаться от заказа?
Посты-воронки всегда должны включать так называемую открытую петлю, или повод прочесть статью полностью. Например, можно намекнуть на бонусы, которые читатель получит в процессе изучения материала.
Этапы создания, как правильно настроить
Воронка продаж в Инстаграм должна планомерно реализовывать составные блоки:
Привлечь нужное количество заинтересованных людей. Это осуществляется благодаря яркому профилю, актуальным сторис, постам и эфирам, рекламе и т. д.
Прогреть аудиторию, то есть дать ей необходимые сведения по теме, вызвать доверие и дальнейший интерес к услугам. Является целенаправленным воздействием, частью маркетинговой стратегии.
Начать продавать, набрать постоянную базу клиентов. Использовать привилегии для своих: розыгрыши, скидки, бонусы.
Преодолевать возражения — значит, уметь спокойно воспринимать критику, акцентировать внимание на достоинствах продукции и предоставлять клиенту полную информацию, чтобы разрушить его сомнения.
Убеждать подписчиков совершать новые покупки, расширять аудиторию, чему способствует активное общение с клиентами через комментарии и ответы на волнующие вопросы, лайфхаки от автора, ретаргет.
Правила подготовки профиля
Зарегистрироваться, загрузить аватарку:
Для личной страницы больше подойдет красивое селфи, где хорошо заметно лицо.
Для деловой — товарный знак или качественное фото продукта.
Логотип позволяет идентифицировать аккаунт в общей ленте. Лаконичная, но яркая шапка — презентация своих услуг. В ней стоит прописать:
Сферу занятия.
Уникальность кампании.
Условия работы.
Контакты или ссылку, перейдя по которой можно посмотреть каталог и совершить заказ.
Настроить узнаваемый стиль, то есть определиться с внешним видом профиля. Сюда относятся цвет фона, шрифты, смайлы, способ расположения материалов — все, что создаст впечатление о владельце Инстаграма и будет ассоциироваться с брендом. Наполнить сайт контентом (суть компании). Он должен быть тематическим, однако не строго официальным, но и в меру развлекательным.
Нельзя ограничиваться только текстами, визуальная часть (фото, видео, сторис) — обязательный элемент грамотного продвижения в Инстаграм.
Придумать название — короткое, понятное, звучное. Допустимые варианты:
Имя: на латинице или с оригинальной заменой букв/слогов.
Фамилия.
Имя и сокращенная версия фамилии.
Имя и прозвище.
Имя+ профессия.
Главная тема профиля.
После тщательной подготовки профиля начинается серьезная работа по продвижению бизнес-идеи — реклама и таргетинг.
В каких видах бизнеса воронка продаж работает наиболее эффективно
Путь клиента от предложения до приобретения продукции является стандартным и работает практически во всех сферах. Если говорить про воронку продаж в Инстаграм, примеры лучших встречаются в таких сферах:
Магазин эко-товаров.
Салон стильных аксессуаров.
Продажа авторского мыла.
Профессиональная обжарка кофе.
Услуги копирайтеров.
Курсы фотографов/видеооператоров.
Дизайнерские проекты, предложения от художников.
Что делать, если покупатель не продвигается по запущенной воронке
Причин, по которым посетитель так и не сделал выбор в социальной сети, множество.
Среди них:
Неверно определена целевая аудитория.
Малый охват клиентов.
Слишком длинные посты.
Информация представлена сухо, формально.
Контент однообразен — текст не разбавлен визуальными средствами.
Не настроено общение/ и доверие с клиентами.
Навязчивый спам.
Отсутствие последовательной тактики.
Для каждой проблемы есть свой метод решения.
Автору воронки необходимо постоянно анализировать ее структуру, чтобы выявлять, где находится слабое место.
Будет полезно ответить на ряд вопросов:
Что дает лучшую конверсию?
Какие еще материалы заинтересуют посетителей странички?
Работают ли приводимые аргументы для покупки?
Что доделать в продукции, чтобы она привлекала новых клиентов?
Все ли элементы воронки на своих местах? Какие звенья лишние?
Серьезной ошибкой является учет только 1 важного аспекта, например, контента или, наоборот, лишь таргета. Все шаги запуска воронки необходимы.
Грамотно продуманная стратегия торговли через интернет может быть весьма успешной. Для этого необходимо последовательно выполнять базовые шаги и не забывать о нюансах, связанных с конкретным направлением предпринимательской деятельности.
