Виды активных продаж и чем они привлекают

Активные продажи — это один из самых популярных способов привлечения новых клиентов. Их используют начинающие предприниматели и опытные бизнесмены. Но необходимо учитывать специфику своей профессиональной деятельности. От этого будет зависеть эффективность их использования для продвижения бизнеса.

Продавец должен сформировать запрос на покупку у клиента

Что такое активная продажа — особенности подхода

В отличие от пассивных, характеризующихся инициативностью клиента, этот вид подразумевает высокую активность продавца. Именно от него зависит весь процесс покупки. Из чего состоит продажа:

  • поиск клиента;
  • определение потребностей;
  • презентация товара;
  • разрешение конфликтных ситуаций;
  • оформление покупки.

Главная цель активных продаж — расширение круга покупателей, привлечение новых клиентов. Этот способ больше подходит для крупных сделок или при продаже дорогостоящей продукции.

Активные продаже чаще используют организации, работающие с корпоративными клиентами. Например, такими клиентами могут выступать другие компании, закупающие товары большими или средними партиями для удовлетворения своих потребностей. Этот способ наиболее эффективен в системе В2В.

Активные продажи подходят и для сферы услуг, особенно часто они встречаются в телемаркетинге, когда товар или услугу предлагают по телефону. Классический пример — звонок потенциальному клиенту с предложением. Такой способ получил название «холодных продаж», потому что предложение не всегда соответствует потребностям этих клиентов.

Эффективность продаж зависит от навыков продавца

Главное преимущество метода активных продаж — простота контакта с потенциальными клиентами. Заказчик может самостоятельно решить сколько новых потребителей он хочет привлечь и как с ними лучше связаться. Отсутствует зависимость от рекламы и продвижения в социальных сетях. Не нужно ждать, когда клиенты сами обратятся в компанию.

Основной минус — не всегда удается точно определить актуальность предложения для покупателя. Это приводит к появлению негативных отзывов о работе компании и ее сотрудников. Чтобы достичь положительных результатов, нужен специалист с опытом активных продаж и умением общаться с разными клиентами.

Важно! Главная задача продавца — сформировать потребность у клиента совершить покупку, которой не было или она не являлась для него актуальной.

Активные продажи больше подходят для реализации в узкоспециализированных и высококонкурентных нишах. Этот способ намного выгоднее, чем трата бюджета на рекламное продвижение и маркетинговое исследование.

Виды активных продаж, их плюсы и минусы

Есть несколько разновидностей привлечения новых покупателей и нужно учитывать, что они не являются универсальными — у каждого своя специфика. Подбирать их следует с учетом ключевых особенностей бизнеса.

Телемаркетинг или продажи по телефону

Раньше это был самый популярный способ продаж, со временем утративший свою эффективность. Теперь потенциальные покупатели предпочитают общаться в социальных сетях и мессенджерах. Потребителей чаще раздражают телефонные звонки с предложением купить товар или подключить/записаться на определенную услугу.

Преимущества продаж по телефону:

  • экономия времени и ресурсов;
  • продавцу легче определить настроение собеседника по голосу, чем отправляя письменное сообщение;
  • возможность получить ответ сразу.

Но у этой разновидности есть и ряд минусов:

  • клиенту проще сказать «нет», не видя собеседника, поэтому у телефонных продаж невысокая результативность;
  • большая текучка кадров. Специалисты теряют мотивацию, слыша частые отказы и не выполняя поставленный план, который влияет на их зарплату.

Поэтому сейчас все больше компаний отказываются от продаж по телефону. Эффективность этого способа зависит от квалификации специалистов. Обычно телемаркетинг используют начинающие предприниматели и компании, предлагающие различные услуги.

Важно! В В2В редко используют телефонные продажи, потому что сложно связаться с лицом принимающим решения. Обычно этот вариант применяют для предложения косметических услуг и финансовых продуктов.

Продажи по телефону — один из самых простых способов

Продажи через интернет

С ростом популярности социальных сетей и мессенджеров стали использовать активные продажи в онлайне. У этого варианта много преимуществ:

  • возможность вести переговоры одновременно с несколькими людьми/организациями;
  • применение скриптов продаж и готовых шаблонов в сервисе;
  • экономия времени;
  • возможность автоматизации некоторых процессов и использование методов сквозной аналитики.

Многие бизнесмены делают информационную онлайн-рассылку с выгодными предложениями. В отличие от звонков, специалисту легче принять отказ клиента, потому что он может проигнорировать сообщение.

Но у онлайн-продаж также есть свои недостатки, которые необходимо учесть:

  • большое количество отказов. Потенциальный клиент может проигнорировать письмо или внести компанию в «черный список»;
  • нужно активно заниматься продвижением продукта в социальных сетях, привлекая SMM-специалистов.

Но этот способ более эффективен, чем телемаркетинг, потому что больше людей предпочитают обмениваться сообщениями, чем отвечать на звонки. Но чтобы онлайн-продажи были эффективными необходимо активно заниматься SEO-продвижением своего продукта или услуг.

Популярнее становятся онлайн-продажи

Привлечение торговых представителей

Такие специалисты чаще всего работают в дистрибютерских или оптовых компаниях. Их основная обязанность — посещение клиентов для заключения договоров на поставку продукции. По такой же схеме работают агенты, продающие билеты в театр или концерты, сотрудники интернет-провайдеров.

Плюсы данного метода:

  • потенциальному клиенту сложнее отказать торговому представителю при личной встрече;
  • у сотрудника появляется больше возможностей, чтобы переубедить клиента;
  • возможность встретиться с человеком принимающим решения в этой компании;
  • возможность сразу подписать договор.

Но этот метод активных продаж также не всегда позволяет добиться высоких результатов из-за следующих минусов:

  • сотрудники должны владеть навыками ведения переговоров, чтобы привлечь клиента;
  • придется потратить время и ресурсы на обучение и заработную плату специалистам;
  • торговые представители могут попасть не во все компании.

Этот метод также теряет свою популярность из-за развития социальных сетей. Все больше людей предпочитают обсудить все основные моменты по электронной переписке. А личный визит торгового представителя они могут воспринять негативно, что может повлиять на дальнейшее сотрудничество.

Торговый представитель должен обладать высокой квалификацией

Промо-акции

Примером таких активных продаж являются стойки мобильных операторов или с дегустацией. Некоторые компании организуют развлекательные мероприятия, чтобы привлечь больше клиентов.

К плюсам промо-акций относят:

  • клиенты смогут сразу оценить качество товара или услуги;
  • быстрое получение ответной реакции.

Из недостатков выделяют:

  • затратность;
  • сотрудники должны обладать хорошими организаторскими способностями для привлечения новых клиентов.

Промо-акции подходят для компаний, предлагающих недорогой продукт, потому что они быстрее смогут окупить затраты на ее проведение. Развлекательные акции любят молодежь и дети, поэтому такие мероприятия подходят для организаций, специализирующихся на этой возрастной категории.

Этапы активных продаж, как продвигаться к цели

Их эффективность зависит от соблюдения алгоритма действий специалистом компании. Выделяют следующие основные этапы:

  1. Установление контакта — это то, с чего начинается продажа. Инициатива исходит от продавца, поэтому он должен произвести приятное впечатление на клиента. Если это личная встреча, необходимо уделить особое внимание внешнему виду, а в телефонных переговорах — звучанию голоса.
  2. Определение потребностей. Клиент не всегда может четко ответить, что он хочет. Продавец должен уметь задавать наводящие вопросы, чтобы определить его ключевые запросы.
  3. Презентация товара или услуги. Сотрудник компании должен хорошо знать о преимуществах своего продукта и уметь красочно о них рассказать.
  4. Отработка возражений. Специалисту стоит подготовиться к ним заранее, чтобы не пришлось импровизировать. Часто их отрабатывают как «скрытые вопросы», и если правильно на них отвечать, можно повысить эффективность продаж.
  5. Установление цены. В зависимости от вида товара/услуги сотрудник продает продукцию по завышенной или заниженной стоимости. Главное, чтобы клиент остался доволен покупкой.
  6. Закрытие сделки. На этом этапе важно не задавать лишних вопросов, чтобы клиент не отказался от покупки.
  7. Продажа бонусов. Этот пункт стоит включать, если у сотрудника есть вознаграждение за допродажи. Но специалист должен быть уверен в том, что человек купит основной товар.
  8. Получение контактов и обратной связи. После продажи можно попросить заполнить анкету или оставить отзыв в аккаунте компании.

После совершения сделки необходимо поблагодарить клиента за покупку и позитивно попрощаться, чтобы оставить приятное впечатление о себе и компании. Это увеличит шансы, что человек оставит положительные отзывы и порекомендует своим знакомым.

От продавца зависит мнение клиента о компании

Возможные ошибки при использовании этой техники

У менеджеров не получается продать товар или услугу из-за того, что они допускают в своей работе следующие ошибки:

  • специалист демонстрирует свою неуверенность;
  • не получается четко донести до клиента предложение;
  • продукция не соответствует ключевым запросам покупателя;
  • слишком длинное вступление;
  • использование шаблонных фраз.

Поэтому перед активной торговлей нужно прорепетировать свои действия. Стоит заранее изучить потенциальных клиентов. Импровизировать могут только опытные и квалифицированные сотрудники.

Активные продажи могут стать эффективным инструментом, если бизнесмен обучает своих сотрудников необходимым навыкам на тренингах. Также он должен четко понимать, какие задачи нужно решить, чтобы достичь нужно результата.

1-й шаг к успеху!
Прекращаем творить себе бедность.
Бизнес. Интернет. Финансы


ПЕРЕЙТИ
канал Твой 1-й>миллион в телеграмм
Сергей Эльбакидзе/ автор статьи

Сергей, 22 полных года. После окончания 9 классов школы, поступил в политехнический колледж на очное отделение, по специальности прикладная информатика. После окончания колледжа поступил в лесотехнический институт на заочное отделение, по той же специальности прикладная информатика, в данный момент на третьем курсе. Работал в компании специалистом по рекламе и сбыту, далее начал выполнять заказы по созданию и продвижению сайтов. В данный момент развиваю три своих информационных сайта.

Поделиться с друзьями
Рейтинг
( Пока оценок нет )
Бизнес, заработок в интернете и финансовая грамотность
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector