Содержание:
Активные продажи — это один из самых популярных способов привлечения новых клиентов. Их используют начинающие предприниматели и опытные бизнесмены. Но необходимо учитывать специфику своей профессиональной деятельности. От этого будет зависеть эффективность их использования для продвижения бизнеса.
↑ Что такое активная продажа — особенности подхода
В отличие от пассивных, характеризующихся инициативностью клиента, этот вид подразумевает высокую активность продавца. Именно от него зависит весь процесс покупки. Из чего состоит продажа:
- поиск клиента;
- определение потребностей;
- презентация товара;
- разрешение конфликтных ситуаций;
- оформление покупки.
Главная цель активных продаж — расширение круга покупателей, привлечение новых клиентов. Этот способ больше подходит для крупных сделок или при продаже дорогостоящей продукции. Активные продаже чаще используют организации, работающие с корпоративными клиентами. Например, такими клиентами могут выступать другие компании, закупающие товары большими или средними партиями для удовлетворения своих потребностей. Этот способ наиболее эффективен в системе В2В. Активные продажи подходят и для сферы услуг, особенно часто они встречаются в телемаркетинге, когда товар или услугу предлагают по телефону. Классический пример — звонок потенциальному клиенту с предложением. Такой способ получил название «холодных продаж», потому что предложение не всегда соответствует потребностям этих клиентов. Главное преимущество метода активных продаж — простота контакта с потенциальными клиентами. Заказчик может самостоятельно решить сколько новых потребителей он хочет привлечь и как с ними лучше связаться. Отсутствует зависимость от рекламы и продвижения в социальных сетях. Не нужно ждать, когда клиенты сами обратятся в компанию. Основной минус — не всегда удается точно определить актуальность предложения для покупателя. Это приводит к появлению негативных отзывов о работе компании и ее сотрудников. Чтобы достичь положительных результатов, нужен специалист с опытом активных продаж и умением общаться с разными клиентами.
Активные продажи больше подходят для реализации в узкоспециализированных и высококонкурентных нишах. Этот способ намного выгоднее, чем трата бюджета на рекламное продвижение и маркетинговое исследование.
↑ Виды активных продаж, их плюсы и минусы
Есть несколько разновидностей привлечения новых покупателей и нужно учитывать, что они не являются универсальными — у каждого своя специфика. Подбирать их следует с учетом ключевых особенностей бизнеса.
↑ Телемаркетинг или продажи по телефону
Раньше это был самый популярный способ продаж, со временем утративший свою эффективность. Теперь потенциальные покупатели предпочитают общаться в социальных сетях и мессенджерах. Потребителей чаще раздражают телефонные звонки с предложением купить товар или подключить/записаться на определенную услугу. Преимущества продаж по телефону:
- экономия времени и ресурсов;
- продавцу легче определить настроение собеседника по голосу, чем отправляя письменное сообщение;
- возможность получить ответ сразу.
Но у этой разновидности есть и ряд минусов:
- клиенту проще сказать «нет», не видя собеседника, поэтому у телефонных продаж невысокая результативность;
- большая текучка кадров. Специалисты теряют мотивацию, слыша частые отказы и не выполняя поставленный план, который влияет на их зарплату.
Поэтому сейчас все больше компаний отказываются от продаж по телефону. Эффективность этого способа зависит от квалификации специалистов. Обычно телемаркетинг используют начинающие предприниматели и компании, предлагающие различные услуги.
↑ Продажи через интернет
С ростом популярности социальных сетей и мессенджеров стали использовать активные продажи в онлайне. У этого варианта много преимуществ:
- возможность вести переговоры одновременно с несколькими людьми/организациями;
- применение скриптов продаж и готовых шаблонов в сервисе;
- экономия времени;
- возможность автоматизации некоторых процессов и использование методов сквозной аналитики.
Многие бизнесмены делают информационную онлайн-рассылку с выгодными предложениями. В отличие от звонков, специалисту легче принять отказ клиента, потому что он может проигнорировать сообщение. Но у онлайн-продаж также есть свои недостатки, которые необходимо учесть:
- большое количество отказов. Потенциальный клиент может проигнорировать письмо или внести компанию в «черный список»;
- нужно активно заниматься продвижением продукта в социальных сетях, привлекая SMM-специалистов.
Но этот способ более эффективен, чем телемаркетинг, потому что больше людей предпочитают обмениваться сообщениями, чем отвечать на звонки. Но чтобы онлайн-продажи были эффективными необходимо активно заниматься SEO-продвижением своего продукта или услуг.
↑ Привлечение торговых представителей
Такие специалисты чаще всего работают в дистрибютерских или оптовых компаниях. Их основная обязанность — посещение клиентов для заключения договоров на поставку продукции. По такой же схеме работают агенты, продающие билеты в театр или концерты, сотрудники интернет-провайдеров. Плюсы данного метода:
- потенциальному клиенту сложнее отказать торговому представителю при личной встрече;
- у сотрудника появляется больше возможностей, чтобы переубедить клиента;
- возможность встретиться с человеком принимающим решения в этой компании;
- возможность сразу подписать договор.
Но этот метод активных продаж также не всегда позволяет добиться высоких результатов из-за следующих минусов:
- сотрудники должны владеть навыками ведения переговоров, чтобы привлечь клиента;
- придется потратить время и ресурсы на обучение и заработную плату специалистам;
- торговые представители могут попасть не во все компании.
Этот метод также теряет свою популярность из-за развития социальных сетей. Все больше людей предпочитают обсудить все основные моменты по электронной переписке. А личный визит торгового представителя они могут воспринять негативно, что может повлиять на дальнейшее сотрудничество.
↑ Промо-акции
Примером таких активных продаж являются стойки мобильных операторов или с дегустацией. Некоторые компании организуют развлекательные мероприятия, чтобы привлечь больше клиентов. К плюсам промо-акций относят:
- клиенты смогут сразу оценить качество товара или услуги;
- быстрое получение ответной реакции.
Из недостатков выделяют:
- затратность;
- сотрудники должны обладать хорошими организаторскими способностями для привлечения новых клиентов.
Промо-акции подходят для компаний, предлагающих недорогой продукт, потому что они быстрее смогут окупить затраты на ее проведение. Развлекательные акции любят молодежь и дети, поэтому такие мероприятия подходят для организаций, специализирующихся на этой возрастной категории.
↑ Этапы активных продаж, как продвигаться к цели
Их эффективность зависит от соблюдения алгоритма действий специалистом компании. Выделяют следующие основные этапы:
- Установление контакта — это то, с чего начинается продажа. Инициатива исходит от продавца, поэтому он должен произвести приятное впечатление на клиента. Если это личная встреча, необходимо уделить особое внимание внешнему виду, а в телефонных переговорах — звучанию голоса.
- Определение потребностей. Клиент не всегда может четко ответить, что он хочет. Продавец должен уметь задавать наводящие вопросы, чтобы определить его ключевые запросы.
- Презентация товара или услуги. Сотрудник компании должен хорошо знать о преимуществах своего продукта и уметь красочно о них рассказать.
- Отработка возражений. Специалисту стоит подготовиться к ним заранее, чтобы не пришлось импровизировать. Часто их отрабатывают как «скрытые вопросы», и если правильно на них отвечать, можно повысить эффективность продаж.
- Установление цены. В зависимости от вида товара/услуги сотрудник продает продукцию по завышенной или заниженной стоимости. Главное, чтобы клиент остался доволен покупкой.
- Закрытие сделки. На этом этапе важно не задавать лишних вопросов, чтобы клиент не отказался от покупки.
- Продажа бонусов. Этот пункт стоит включать, если у сотрудника есть вознаграждение за допродажи. Но специалист должен быть уверен в том, что человек купит основной товар.
- Получение контактов и обратной связи. После продажи можно попросить заполнить анкету или оставить отзыв в аккаунте компании.
После совершения сделки необходимо поблагодарить клиента за покупку и позитивно попрощаться, чтобы оставить приятное впечатление о себе и компании. Это увеличит шансы, что человек оставит положительные отзывы и порекомендует своим знакомым.
↑ Возможные ошибки при использовании этой техники
У менеджеров не получается продать товар или услугу из-за того, что они допускают в своей работе следующие ошибки:
- специалист демонстрирует свою неуверенность;
- не получается четко донести до клиента предложение;
- продукция не соответствует ключевым запросам покупателя;
- слишком длинное вступление;
- использование шаблонных фраз.
Поэтому перед активной торговлей нужно прорепетировать свои действия. Стоит заранее изучить потенциальных клиентов. Импровизировать могут только опытные и квалифицированные сотрудники. Активные продажи могут стать эффективным инструментом, если бизнесмен обучает своих сотрудников необходимым навыкам на тренингах. Также он должен четко понимать, какие задачи нужно решить, чтобы достичь нужно результата.
