Какой маркетплейс выбрать для старта и как не прогореть в первые месяцы

Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем. Площадка даёт место для размещения товаров и берёт за это комиссию. Покупатель получает сервис и гарантию, продавец может торговать даже без собственного склада. Вести бизнес можно как юрлицо, ИП или самозанятый. Новичку проще всего оформить ИП — с ООО на старте много мороки, а самозанятым разрешено продавать только то, что сделано своими руками.

Процесс выглядит так: продавец регистрируется, загружает товары, оформляет карточки. Покупатель сравнивает предложения, выбирает, оплачивает и получает заказ в пункте выдачи. Деньги можно внести онлайн или при получении. Если товар не подошёл или бракованный — можно вернуть. До продажи товар хранится на складе маркетплейса или у продавца — в зависимости от выбранной схемы.

Как выбрать нишу, где реально заработать

Чем популярнее категория, тем выше конкуренция. Самые ходовые направления:

• одежда и обувь;

• товары для дома;

• косметика и здоровье;

• бытовая техника и электроника;

• детские товары.

Реже всего покупают мебель и украшения.

Перед выбором ниши обязательно изучите правила площадки. Например, на Ozon крупную сантехнику и стройматериалы можно продавать только со своего склада.

Сколько нужно денег для старта

Оцените бюджет и спрос до того, как выбирать товар. Новички часто ошибаются: начинают продавать то, что нравится им, а не то, что покупают. Минимальный вход, например, на Wildberries — от 50 тысяч рублей. В эту сумму входят закупка, упаковка, отправка, документы и оформление карточек.

Уровень конкуренции

Откройте подкатегорию и посчитайте карточки. Меньше 3000 — можно пробовать. Больше — будет тяжело, конкуренты демпингуют. Если есть несколько крупных игроков — вы можете обойти их качеством или ценой.

Обороты конкурентов

Специальные расширения для браузеров показывают:

• количество заказов в день;

• остатки на складе;

• скорость доставки;

• примерную выручку.

Если средняя выручка в нише меньше 300 тысяч рублей в месяц — лучше поискать другую.

Чистая прибыль

Хороший показатель — 30%. От выручки отнимайте все расходы: закупку, упаковку, доставку, комиссии и рекламу.

Сезонность

Чтобы доход был стабильным круглый год, выбирайте товары без ярко выраженной сезонности. Или делайте ассортимент так, чтобы пики разных товаров не совпадали. Новогодние игрушки, например, продаются только осенью и зимой.

Процент выкупа

Есть невозвратные товары: продукты, лекарства, косметика, нижнее бельё. Их не возвращают, но могут не выкупить — если покупатель не пришёл за заказом.

Возвратные товары — одежда, обувь. Люди заказывают несколько размеров, меряют дома и оставляют одно. Остальное возвращается, и продавец платит за это. Самый низкий выкуп — у одежды.

Габариты

Чем крупнее товар, тем дороже хранение. Мелкие вещи можно держать даже дома, их проще и быстрее отправлять. Быстрая оборачиваемость помогает продвижению.

Что нельзя продавать

Запрещены алкоголь, табак, курительные принадлежности. Некоторые товары попадают под запрет временно — например, шланги для кальянов. Следите за законами и правилами площадки. Брендовые вещи без разрешения правообладателя тоже продавать нельзя.

Детские товары, игрушки и молочные смеси требуют сертификации. Покупатели к ним очень требовательны.

Обзор главных площадок для продаж

В России несколько крупных маркетплейсов. Самые популярные — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и Мегамаркет. Продавец может работать на одной или нескольких сразу.

Wildberries

Работает с 2004 года. Более 4 миллионов заказов в день — больше, чем у конкурентов. Лучше всего продаются товары для дома, одежда и обувь. Техника идёт хуже.

1. Плюсы: много инструментов для продвижения, удобный каталог, можно работать без склада, стартовать с малой партии.

2. Минусы: площадка может менять цены сама, нужно следить за акциями. Приёмка товара долгая — до 10 дней.

Ozon

До 50 миллионов посетителей в месяц. Ассортимент и сервис как на WB, цены могут отличаться. Доставка часто дольше. Зато технику и компьютеры здесь покупают охотнее.

1. Плюсы: понятный личный кабинет, бесплатные вебинары, база знаний.

2. Минусы: комиссии до 50%.

Реклама МФК «Мани Мен»

Микрозайм онлайн

сумма:

До 100 000 руб.

ставка:

Бесплатно

срок:

До 126 дней

решение:

От 5 минут

Оформить Смотреть все займы

Яндекс Маркет

Третье место по посещаемости. Основной ассортимент — компьютеры, ноутбуки, смартфоны, планшеты. Продают новые и уценённые товары.

1. Плюсы: логистика по всей России, бонус 10 тысяч рублей на рекламу для новичков.

2. Минусы: регистрация занимает несколько дней.

Мегамаркет

Работает с 2018 года. Ассортимент как у конкурентов, но не такой широкий. Посещаемость ниже — новичку проще занять место.

1. Плюсы: цены устанавливаете сами, площадка не вмешивается. Есть база знаний.

2. Минусы: сложное заполнение карточек, новички ошибаются.

Какую схему работы выбрать

Есть три основные модели.

FBO — всё делает маркетплейс

Продавец только закупает товар и отвозит его на склад площадки. Остальное — хранение, упаковка, доставка — на маркетплейсе. Продавец следит за продажами и возвратами через личный кабинет.

FBS — продавец хранит и упаковывает сам

Товары лежат на складе продавца. При заказе он собирает, упаковывает и отправляет на маркетплейс. Площадка доставляет до покупателя. Подходит для товаров, которые неудобно хранить на чужих складах.

DBS — продавец всё делает сам

Хранение, упаковка и доставка — всё на продавце. Меньше расходов, больше трудозатрат. Маркетплейс только помогает покупателю найти товар.

Создание карточек товаров

После регистрации нужно загрузить фото, добавить описание и заполнить все поля. Чтобы покупатель сделал заказ, указывайте:

• упаковку;

• габариты;

• комплектность;

• цвет;

• назначение;

• преимущества.

Первое, на что смотрят — фото и видео. Они должны быть качественными, чёткими, с хорошим светом. Хорошо работают карточки с инфографикой. Но на Wildberries такую карточку нельзя делать главной — не пройдёт модерацию.

Оформление доставки

Правила зависят от схемы и площадки. Товар нужно доставить на склад маркетплейса. Способы:

• на своей машине;

• грузовое такси или каршеринг;

• фулфилмент.

Если склад близко — выгоднее такси. Если далеко — заказывайте фулфилмент.

Способы продвижения

Платные: внутренняя и внешняя реклама, оформление витрины. Бесплатные: SEO по средне- и низкочастотным запросам, акции, стимулирование отзывов.

Основа — оптимизация под поиск. Люди ищут товары внутри площадки и через Яндекс с Google. Лучше поручить продвижение SEO-специалисту.

Штрафы и ограничения для продавцов

У каждой площадки свои правила. Наказание за одно и то же нарушение может быть разным. При частых ошибках магазин могут заблокировать.

Самые частые причины штрафов:

• продажа запрещённых товаров — от 25 тысяч рублей за каждый случай;

• нарушение авторских прав — нельзя использовать чужие фото и описания;

• скидка за отзыв — на некоторых площадках запрещено;

• подмена заказа — отправили не то, что заказывали;

• опоздание с поставкой на склад;

• самовыкуп — на WB штрафуют, на других могут заблокировать;

• неправильная категория — чтобы снизить комиссию;

• копии карточек — разрешено не везде;

• неправильная маркировка — без неё не примут товар;

• угрозы клиентам — редко, но Ozon штрафует.

Коротко о главном

1. Составьте бизнес-план до старта. Учтите закупку, хранение, упаковку, доставку, продвижение.

2. Зарегистрируйте ИП или ООО, затем выходите на площадку.

3. Выберите нишу на основе спроса и конкуренции.

4. Сделайте качественные карточки.

5. Выберите схему работы — FBO, FBS или DBS.

6. Следите за трендами и вкладывайте часть прибыли в продвижение.