Целевая аудитория — это главное понятие в бизнесе. От точного ее выбора зависит маркетинговая стратегия компании. Однако зачастую при ее определении допускаются ошибки, в результате которых рекламные бюджеты организации расходуются в пустоту. Поэтому важно знать, как правильно определять и анализировать ЦА.
Что такое ЦА или целевая аудитория
ЦА — это группа людей, которые проявляют интерес к рекламному предложению и могут приобрести определенный товар.
Важно! Что значит термин ЦА (расшифровка) — это «целевая аудитория». Данное определение будет встречаться в тексте статьи регулярно.
К примеру, ЦА для строительных гипермаркетов являются прорабы, строители и люди, которые выполняют ремонт самостоятельно. Но, данный пример упрощенный, поскольку у каждой группы покупателей имеются сотни характеристик. Например, «покупатели предметов мебели» — это абстрактное понятие, поскольку в данном случае аудитория делится на множество групп:
компании, которые покупают мебель для наполнения офисного помещения;
домохозяек, которые выбирают кухонный гарнитур;
арендаторов жилой площади, подыскивающих недорогую мебель;
родителей, обустраивающих детскую комнату.
У представленных групп есть особенности и мотивы. Поэтому, социология рекламы должна быть в каждом случае разной.
Какую роль играет в маркетинге
Целевая группа — это часть маркетинга. Главная роль целевой аудитории заключается в том, что выбранная категория граждан пожелает приобрести определенный продукт. Поэтому современные маркетологи формируют рыночное предложение с учетом предпочтений конкретной группы людей, что увеличивает эффективность рекламной компании.
Почему же важно правильно определять целевую аудиторию
Знать целевую аудиторию необходимо для того, чтобы бизнес-проект не претерпел крах. Понимание предпочтений потребителя, позволит составить подходящее предложение, которое вызовет интерес.
Важно! Выпуск на телеканалы даже самой яркой рекламы, без знания своей ЦА — пустая трата денежных средств.
Виды и методы анализа
Целевую аудиторию принято делить на два уровня важности для бизнеса. На первом находятся люди, которые заинтересованы в продукте и планируют его приобрести. На втором — целевой покупатель это, тот, который имеет косвенное отношение к предложению. Общепринято делить аудиторию на 3 большие группы:
В2С. В данном случае речь идет о компании, которая знает, кто такой целевой потребитель и сразу же осуществляет ему продажу продукта. К примеру, это тренажёрные залы, юридические офисы, салоны красоты и другое.
В2В. То есть, бизнес, который направлен на другой бизнес. В данном случае ЦА выступают посредники, а не потребители. Например, кондитер, который печет торты, но не имеет своего магазина, предоставляет продукцию торговому центру — тоже бизнесу.
В2G. Это бизнес, который направлен на государство. Такие компании участвуют в государственных тендерах и подрядах. Целевой покупатель в данном случае чиновник.
Важно! В качестве примера: предлагая товар рядовому потребителю, необходимо, в первую очередь, доказать ценность продукции, лучшие характеристики в сравнении с конкурентами. Если же продать товар надо чиновнику, то лучше сделать упор на импортозамещение, минимальное количество иностранных деталей.
Сегментация целевой аудитории
Сегментация ЦА — это разделение на группы потребителей, между которыми происходит объединение по схожим запросам. Целевую аудиторию часто сегментируют по нижеприведенным признакам:
Демография.
Местонахождение.
Семейное положение.
Дети.
Образование.
Профессия.
Доход.
Наличие собственного жилья.
Занятость.
Предпочтения, в свободное от работы время.
Важно! Сегментация важна в продвижении продукта в интернете и в социальных сетях.
Как сделать по признаку многозадачности продукта
Многозадачность продукта имеет особенное значение. Чтобы понять, в чем она заключается, достаточно привести следующий пример: у владельца имеется площадь для временной аренды транспорта, поэтому необходимо сгруппировать строительную технику, перевозки, эвакуаторы и прочее. В данном случае каждая группа несет свой функционал и отвечает за выполнение поставленных задач.
Важно! Зная, что относится к целевым характеристикам товара проще определить ЦА.
Как привлечь ЦА, работа с потенциальными клиентами
После определения целевой аудитории, требуется приступать к продвижению товаров и предложений. Для этого нужно провести работу с потенциальными клиентами и составить интересное рекламное предложение. Реклама должна выделять компанию среди конкурентов. Существует 2 правила рекламы:
Конкретность. Покупатель должен понимать, в чем выгода.
Уникальность. Предложение должно быть оригинальным, в противном случае оно будет сливаться с другими.
Примеры хорошо и плохо подобранной целевой аудитории
При выборе ЦА владельцы допускают самую распространенную ошибку: отдают предпочтение широкой аудитории. С одной стороны, она оказывает содействие на всех потенциальных покупателей, но не способствует продвижению бизнеса. Чтобы продемонстрировать хорошо подобранную ЦА, можно привести в качестве примера транспортное направление, к примеру, продажу билетов на междугородние автобусы. В данном случае услуга рассчитана на покупателей всех возрастов и слоев населения. Целевая аудитория:
Женщины и мужчины в возрасте от 18 до 80 лет;
Семейное положение: замужем/не замужем.
Интересы: работа, путешествия.
Для таких пассажиров, в зависимости от возраста, потребуется создать особенную рекламу. Но, заинтересовавшись разным стилем подачи информации, они неизбежно окажутся в одном автобусе. В качестве плохого примера, как уже понятно, выступает широкая целевая аудитория. Чтобы увидеть различие, можно рассмотреть семейный ресторан европейской кухни. Основной поток посетителей: мужчины и женщины в возрасте от 18 до 50 лет. Для наглядности его следует разделить на несколько небольших групп. Результат деления будет таковым:
Девушки 18-28 лет, не замужем, без детей. Такие люди приходят в ресторан с подругами, выбирают популярные позиции меню, снимают фотографии для социальных сетей. Для них важен стиль помещения. Средний чек — невысокий.
Женщины 29-40 лет. Чаще всего приходят в ресторан всей семьей. Для них важно наличие специального оборудования для комфорта детей. Средний чек — выше.
Мужчины, 30-40 лет, женаты, есть дети. В большинстве случаев, мужья женщин из второго пункта. В посещении ресторана заинтересованы мало, но чек оплачивают именно они.
Создать рекламное предложение, которое заинтересует все подобные группы трудно. Поэтому приходится сегментировать аудиторию и завлекать их разными методами.
Ошибки маркетологов в построении портрета пользователя
От правильного составления портрета ЦА зависит развитие бизнеса. Поэтому важно заблаговременно изучить основные ошибки и принять меры, чтобы их не допустить. Первая основная ошибка кроется в редком изучении целевой аудитории. Например, организация, решает выпустить новый продукт, проводит анализ и затем в течение нескольких лет на основании полученных данных составляет портрет. Однако, за такой промежуток времени, ситуация на рынке может измениться. Поэтому важно раз в год осуществлять сбор новых данных и на основании них составлять портрет. Вторая ошибка заключается в составлении расплывчатого портрета. Такой способ может уменьшить продажи, но совершенно точно увеличит расходы на рекламу. Например, создание нового шампуня и последующая реклама с напором на то, что продукт могут использовать женщины от 20 до 80 лет. Однако, такие возрастные границы слишком широкие. Лучше разработать отдельную оферту и привести аргументы к покупке.
Чем грозит отсутствие ЦА
ЦА — это маркетинг. Отсутствие целевой аудитории грозит невыгодным вложением в бизнес, неконкурентоспособностью, низким спросом на товар и последующими убытками.
Важно! Невозможно показать преимущества продукта, не понимая, кто именно будет основным покупателем.
Зная, что такое ЦА в рекламе, проще выбрать правильное воздействие на потенциальных покупателей. Мероприятие обречено на успех, если правильно составлен портрет целевой аудитории.
