Содержание:
Изучать особенности рынка бизнесмены должны как на старте предприятия, так и при его работе. На что нацелена маркетинговая сегментация: в первом варианте на выбор потенциальной аудитории, во втором — на поиск точек дальнейшего роста.
↑ Сегментация рынка — что это такое в маркетинге
Сегментация это в маркетинге отдельный подраздел, позволяющий фирме определить собственную нишу на рынке. Основной целью является увеличение показателей продаж продукции с ориентацией на определенные категории потребителей при ее разработке. Процесс делится на 2 этапа:
- с макросегментированием — определением рынка для реализации будущих товаров;
- микросегментированием — выявлением групп потребителей, для формирования маркетинговой стратегии с максимальной эффективностью.
Компании не способны продавать свои изделия всем людям без исключения. Правильный подход к проблеме позволит создать психологический портрет основных потребителей, создать рекламные материалы, выстроить будущую стратегию по продвижению товаров и привлечения новых клиентов. Хорошо отражается на продажах профессиональная подготовка персонала. Она же положительно влияет и на репутацию компании. Такой подход вместе с рыночной фрагментацией поможет разобраться с анализом, дальнейшими действиями по увеличению продаж.
↑ Зачем нужна, какие дает преимущества
Сегментирование рынка в области маркетинга помогает создать полный портрет потенциальной аудитории. В условной анкете обязательно прописываются нюансы, представленные:
- социальным статусом;
- полом, возрастом;
- интересами, желаниями;
- проблемами, возможностями, потребностями;
- возражениями;
- основными, вторичными критериями при выборе товаров.
Деление заключается в простом принципе, позволяет правильно создавать рекламные тексты, настраивать рекламу. В ней покупатели должны узнавать себя — только тогда они совершают ожидаемые действия:
- оставляют контактную информацию — адреса электронной почты, номера телефонов;
- подписываются на рассылки — рекламные материалы от заинтересовавшей их компании;
- оформляют заказы.
Для фирмы это понятие означает увеличение показателей конверсии, объемов продаж, дохода. К преимуществам подобного подхода относят:
- сокращение затрат на рекламу — при меньших вложениях доходность больше;
- длительное удерживание клиентуры — постоянное подогревание ЦА не дает ей отвлекаться на сторонние предложения, мешает искать аналогичные продукты у конкурентов;
- ускорение продвижения товаров — при настройке рекламных материалов на определенный круг людей.
После деления потенциальной аудитории с каждым разделом нужна отдельная работа. При общении можно узнать, что им не понравилось или не устроило, затем перейти к исправлению сложившейся ситуации.
↑ Критерии для проведения
Под сегментацией в маркетинге подразумевается процесс создания и проверки гипотез. Не существует универсального решения для всех версий бизнеса: каждый показатель относится к определенным задачам, под него подбирается доступная информация. Для примера можно взять юридическую компанию:
- При продаже В2В-услуг в распоряжении компании есть информация о фирме, потенциальном покупателе. Предложение заключается в защите авторских прав по клиентской базе партнера. Чтобы не ошибиться с адресом, необходимо выделить нужные разделы.
- Сведения о половой принадлежности и возрастной группе использоваться не будут. Основная цель — просмотр отраслей организаций, связанных с производством авторского контента, включающего курсы, патенты, книги.
- Если есть данные о транзакциях, то можно найти клиентов, оплачивающих подобный ряд услуг. Необходимо обращать внимание на ограничения по регионам — при работе с фирмами Москвы выбираются юридические лица, работающие по городу и области. Региональные ограничения включать не обязательно.
- Для продажи услуг В2В нужна информация о физических лицах по нужным показателям, она используется при проведении настройки таргетированной рекламы в соцсетях. Настройки рекламного кабинета позволяют выбрать круг людей, которые заинтересованы в предложении. Они подбираются по возрасту, полу, уровню дохода.
↑ Что делать, если данных мало
При неполной или отсутствующей информации показатели подбираются предположительно. В этом случае невозможно просмотреть чужие базы, особенно при первоначальном запуске бизнеса. Выходом становится проведение тестирования будущей клиентуры. Формулировка и выдвижение гипотезы об интересах людей проходит при запуске рекламной кампании. Она основана на предположениях о привычках, частых местах посещения, их основной работе. Удачная работа деления на категории происходит при наличие данных — для выбора списка необходимых показателей. Их отсутствие требует больше материальных и временных затрат, пока будут найдены нужные сегменты.
↑ Понимание основ, какие бывают типы сегментации
Сегментация рынка это в маркетинге важная деталь, помогающая лучше ориентироваться по потребностям покупателей. Существуют 3 основные вида деления:
- Потребительские группы — потенциальная аудитория подразделяется по определенным показателям. Подгруппы выстраиваются по географическим, демографическим и иным признакам.
- По товарам и услугам — в нише учитываются потребности клиентов по продукции и ее качественным характеристикам. Выделяются отдельные группировки людей, сплоченные под эгидой запросов по качеству продукта. При сравнении функциональных, технических, внешних признаков товаров создаются подгруппы покупателей по интересам. К распространенным запросам относятся требования по техническим характеристикам, ценам, каналам сбыта.
- По конкурентам — методика подразумевает создание сводной таблицы, оценивающей конкурентоспособность организации. Для расчета берутся все доступные факторы, оценка производится по балльной системе.
Последний вариант включает несколько нюансов, позволяющих реально относится к возможности конкурировать с аналогичными компаниями. Список основных факторов представлен:
- продукцией — показателями качества, надежности, уникальности, размеров, гарантией, маркой, упаковкой, характеристиками;
- стоимостью — величиной ценника, способами и сроками платежей, возможностью предоставления/получения кредита;
- каналами сбыта — его формой, наличием складских помещений, охватом рынка, контролированием запасов продукции, ее транспортировкой;
- продвижением — рекламными кампаниями, персоналом, индивидуальными продажами.
↑ Стратегии развития с учетом сегментации
Стратегические планы побираются на основе готовых решений, представленных:
- Унифицированным вариантом — фрагментация при нем не играет роли, реклама создается однородной. При разработке используются общие черты клиентов, модель подходит для продукции без отличительных признаков.
- Дифференцированным — каждая подгруппа покупателей требует определенного типа продукта. К отличиям раздела относится высокая вероятность продаж и повышенная цена на товар.
- Конструированным — усилия фирмы концентрируются на нескольких группах потребителей. Отличительные черты стратегии основаны на повышенном рыночном потенциале, престижности товара, рентабельности производства. Она применяется для организаций с узкой специализацией.
- Атомизированным — целевая аудитория подразделяется до рядовых клиентов. Стратегическое решение применимо для дорогой продукции.
↑ Ошибки в сегментации
Ошибочное сегментирование в маркетинге это отдельный раздел, возникающий при неправильном подборе показателей. Неправильный подход основан:
- на отказе от расчета географических особенностей — доход в разных регионах сильно отличаются;
- отсутствии тестирования отдельных сегментов — первичный анализ является теоретическим, переход к масштабным действиям допустим после проверки на небольшой подгруппе ЦА;
- устаревшей информации о клиентуре — изучение потребителей должно проходить регулярно;
- неиспользовании сведений при формировании рекламы — без внедрения в коммерческие предложения детальная фрагментация ничего не дает;
- акцентировании возраста — продукция может подходить для молодежи и представителей старшего поколения (при активной жизненной позиции).
Отклики на массовый маркетинг минимальные, без распределения покупателей по группам ничего не выйдет. Такой подход используется как на старых, так и потенциальных потребителях. Если верно все сегментировать, то реклама позволит увеличить средний чек покупок, привлечь новых людей. Сегментирование помогает новому или уже функционирующему бизнесу легко влиться в ряды известных предприятий. Точное выполнение вышеуказанных алгоритмов ускорит узнаваемость бренда, получение признания у ЦА. Единственное условие для успешного ведения предпринимательской деятельности — это выпуск качественных товаров или предоставление ожидаемых клиентами услуг.
